شرح عناصر المزيج التسويقي بالأمثلة العملية وبشكل مبسط

بقلم مصطفى نصر
عناصر المزيج التسويقي (Marketing Mix) هى أحد أهم أساسيات علم التسويق الحديث. في تلك المقالة سوف أستعرض معك أساسيات المزيج التسويقي 4P’s وتطوره إلى 7P’S.

وذلك حتى تتمكن من استغلالها بالشكل الصحيح، الذي يجعلك تطبقها على نشاطك التجاري، وإختيار وتطوير المنتج المناسب لاحتياجات جمهورك المستهدف، ووضعه في المكان المناسب لهم، بالسعر المناسب، وفي أفضل وقت ممكن لعرضه.

إلى الشرح والتفاصيل.

ما هى عناصر المزيج التسويقي؟

المزيج التسويقي هو عبارة عن نموذج عمل استراتيجي يتضمن مجموعة من العمليات تساعد الشركات على دراسة الأسواق التجارية المستهدفة، وفهم رغبات واحتياجات الجمهور الخاص بها، وذلك من أجل زيادة المبيعات واختيار المنتجات المناسبة.

وعناصر المزيج التسويقي عبارة عن 4 مبادئ تسويقية وهم:

• المنتج (Product)
• السعر (Price)
• المكان (Place)
• الترويج (Promotion)

البروفيسور في علم التسويق جيروم ماكارثي هو من قام بوضع تلك المبادئ عام 1960م، وقام كلاً من بومز وبتنر بتطوير تلك المبادئ لتصبح 7 مبادئ تسويقية عن طريق إضافة 3 مبادئ اَخرى.

وهم:

• الناس (People)
• العملية (Process)
• الدليل المادي (Physical Evidence)

قبل شرح عناصر المزيج التسويقي يجب أن تعرف مدى أهميتها.

أهمية عناصر المزيج التسويقي؟

تزداد حدة المنافسة في الأسواق التجارية حول العالم يومياً بمعدل كبير، لذلك أصبح من المهم اتخاذ القرارات التسويقية بشكل مدروس جيداً قبل الدخول والمنافسة بمنتجات جديدة في الأسواق.

من أجل هذا تم تطوير نموذج الـ 4P’s لكي يساعد الشركات على تقليل المخاطرة، وفهم الأسواق واحتياجات العملاء بشكل جيد جداً، حتى تحقق الشركات النمو المطلوب.

إليك 4 أسباب توضح أهمية المزيج التسويقي:

1. تطوير المنتجات

عند تصميم منتج جديد يساعدك المزيج التسويقي على فهم احتياجات الجمهور، وبالتالي وضع الخصائص والمميزات التي تلبي احتياجاته في المنتج الجديد.

2. يساعد شركتك على التحسن

عن طريق فهم ودراسة جميع جوانب المزيج التسويقي يمكنك معرفة أين تقع الفرص المتاحة التي يجب عليك استغلالها، وأين تقع النواقص والمشاكل التي يجب عليك حلها حتى تستطيع شركتك النمو والنجاح.

3. دعم إتخاذ القرارات

من دراسة عناصر المزيج التسويقي يستطيع رائد الأعمال اتخاذ قرارات مهمة دون تعقيدات بسبب توافر العديد من المعلومات والبيانات حول المنتج وسلوك المستهلك.

4. وضع مزيج تسويقي متوازن

من المهم أن يكون المزيج التسويقي متكامل، حيث يكون سعر المنتج متوافق مع وضع المنتج، والعروض الترويجية متوافقة مع المنتج.

في السطور القادمة سوف أوضح لك كل جزء من الـ 4P’S وكيف تطبقه على نشاطك التجاري.

شرح عناصر المزيد التسويقي الأربعة

1. المنتج Product (ما يريده العملاء)

العنصر الأول من عناصر المزيج التسويقي هو المنتج، سواء كان ذلك المنتج شئ ملموس مادي مثل: السلع الغذائية، أو منتج غير ملموس مثل: الخدمات بكافة أنواعها.

يجب عليك أن تهتم بما يريده عملاء نشاطك التجاري، وما يتطلع إليه كل مشتري من إحتياجات، وما لديه من رغبات وتوقعات حول المنتج، لأنه إذا كان المنتج جيد جداً ولكن لا يتماشى مع احتياجات العملاء تأكد إنه لن يلاقي إعجاب وتفضيل جمهور شركتك المستهدف.

 ما يجب عليك الاهتمام به في تلك المرحلة هو:

• عملية تصميم المنتج (مميزات المنتج، جودته).
• البراندينج: (توافق المنتج مع هوية علامتك التجارية).
• اتخاذ قرارات ذكية تساعد على جعل دورة حياة المنتج أطول.
• خدمات ما بعد البيع.
• ضمان المنتج.

ولكن كيف يمكنك فعل ذلك بشكل صحيح؟

يجب عليك معرفة إجابات بعض الأسئلة مثل:

• ما هى المتطلبات التي ينتظر وجودها العميل في المنتج؟
• هل المنتج يحتوي على تلك المميزات ويلبي إحتياجات العميل؟
• هل يوجد مميزات مكلفة للشركة ولا يستخدمها العميل يجب إزالتها؟
• كيف كانت تجربة استخدام المنتج وتقييم العميل لها؟
• ما هى نقطة تميزك وإختلافك عن باقي المنافسين؟
• ما هو شكل التغليف والتعبئة التي تقدم أفضل تجربة للعميل؟

مثال على المنتج – Product

في موقع الرابحون المنتج هو المحتوى الذي يقدمه الموقع إلى القراء، لذلك نحن نهتم بشكل كبير جداً بكل تفاصيل وعملية إنتاج المحتوى، بداية من إختيار المواضيع التي يهتم بها قراء وزوار مواقع الرابحون.

حتى عملية تقديم ونشر المحتوى على الموقع، والتأكد من أنه يقدم كل المعلومات الكافية عن الموضوع الذي تم نشره حتى يخرج الزائر بكل الإجابات التي كان يبحث عنها حول ذلك الموضوع.

مثال اَخر شركة Apple تقدم منتجات عديدة مثل:

1. أجهزة الكمبيوتر (Mac)
2. أجهزة المحمول (IPhone)
3. اَي باد (IPad)
4. اَي بود (IPod)
5. ساعات أبل (Apple Watches)
6. ومنتجات أخرى

شركة اَبل تقدم منتجات إلكترونية استهلاكية في الأساس بالإضافة إلى منتجاتها في صناعة توزيع المحتوى الرقمي وذلك من خلال تطبيق Apple TV، وهذا يعني أن Apple تواصل توسيع المزيج التسويقي الخاص بها بـ المنتجات الرقمية أيضاً.

فهمك جيداً لما تقدمه شركتك من منتجات وما يحتاجه عملائك يجعلك دائماً متفوق على منافسينك، وضمن أوائل اختيارات عملائك.

2. السعر Price (كم هم على استعداد لدفعه؟)

العنصر الثاني هو السعر، الأمر بسيط هنا عليك تحديد ماذا تريد أن يتم الدفع مقابل المنتج الذي تبيعه؟، على حسب الفئة التي ينتمي إليها منتجك (منتج استهلاكي، منتج ترفيهي)، بالإضافة إلى القدرة الشرائية لعملائك يتم تحديد سعر المنتج.

فإذا كان المنتج موجه إلى الفئة الاقتصادية فيجب على السعر أن يعكس ذلك، لكن على الرغم من أن الموضوع غير معقد وسهل الشرح إلا أن العديد من الشركات تواجه صعوبة في تحديد السعر المناسب.

و ما يجب عليك الاهتمام به في تلك المرحلة هو:

• اختيار استراتيجية التسعير الأنسب لك.
• تحديد السعر المثالي المناسب لكل منتج.
• توفير وسائل الدفع التي يفضلها عملائك.
• وضع خطة للخصومات والعروض.

ولكي تقوم بعمل ذلك بشكل مثالي يجب عليك معرفة إجابات بعض الأسئلة مثل:

• ما هى القيمة التي يمثلها المنتج بالنسبة لعملائك؟
• ما هو السعر الذي يبدأ منه بيع هذا المنتج؟
• هل سعرك تنافسي مقارنة بالمنافسين في السوق؟
• هل السعر موحد للجميع أم توجد خصومات لفئات معينة في السوق؟

مثال على السعر – Price

تستخدم شركة اَبل استراتيجيات التسعير التالية:

• استراتيجية التسعير الوجاهي (Premium pricing strategy).
• استراتيجية التسعير فريميوم (Freemium pricing strategy).

تجعل تلك الاستراتيجيات أجهزة شركة اَبل أغلى من المنافسين، فهى تعتمد في الاستراتيجية الأولى على زيادة هامش الربح، وتهدف تلك الاستراتيجية إلى جعل السعر باهظ حتى تحقق اَبل أقصى أرباح ممكنة، بالإضافة إلى جعل التصور الذهني عن المنتج بأنه منتج فاخر لا يمكن للكل أن يقتنيه.

وفي الاستراتيجية الثانية تقوم اَبل بتقديم منتجات مجانية مثل: مساحات التخزين على ICloud، ولكن إذا أردت مساحة أكبر أو مميزات أكثر يجب عليك الدفع مقابل ذلك.

كل شركة تختار مزيج التسعير الأنسب لها، ويحتاج الأمر إلى فهم السوق والمستهلك جيداً حتى تستطيع تسعير المنتج بطريقة تساعد الشركة على النمو وزيادة المبيعات على المدى البعيد.

اقرأ أيضاً: استراتيجيات التسعير النفسية التسعة لمضاعفة مبيعاتك

3. المكان والتوزيع Place (كيف سيصل العملاء للمنتج؟)

العنصر الثالث وهو المكان، إذا قمت بصناعة منتج جيد، واخترت أفضل استراتيجية تسعير تناسب المنتج وعملائك، ولكن قمت بعرض المنتج في المكان الخاطئ تأكد إنه سيفشل تماماً.

المكان هو أين ستعرض منتجك؟ وفي التسويق الإلكتروني هو عملية اختيار أفضل منصة لنشر المحتوى الخاص عن منتجاتك، أين يوجد جمهورك؟ فيس بوك، انستجرام، تويتر، أو المنصات الاأخرى.

مثال على أهمية اختيار المكان بعناية:

يحكي خبير التسويق السيد نيل باتل عن أحد المؤتمرات التي كان هو أحد المتحدثين فيها، ويُدعى “مؤتمر Twiistup”، والمؤتمر كان مليئ بالمشاهير والمعلومات المفيدة ولكنه لم ينجح!

والسبب هو المكان، المؤتمر كان في الولايات المتحدة الأمريكية وبالتحديد في ولاية لوس أنجلوس، ولكن المشكلة تكمن في أنه يبعد عن سانتا مونيكا القلب النابض وأهم مدينة في ولاية لوس أنجلوس وعن مقر أهم شركات التقنية في العالم حوالي ساعة تقريباً بالسيارة.

المخزى من تلك القصة: أنه يجب عليك أن لا تنتظر عملائك يأتوا إليك، بل يجب عليك أن تذهب أنت إليهم.

لذلك في تلك المرحلة يجب أن تهتم بـ :

• تغطية أهم أماكن السوق.
• اختيار موقع استراتيجي ومميز.
• وضع خطة للنقل والتوزيع.
• الاهتمام بعملية تخزين المنتجات.
• الاهتمام بالخدمات اللوجستية.

حتى تستطيع تنفيذ ذلك يجب عليك معرفة إجابات بعض الأسئلة مثل:

• أين يقوم عملائك بالبحث عن المنتجات التي تقدمها؟
• ماذا يقوم منافسينك بعمله وتستطيع التعلم منه؟
• هل لديك فريق مبيعات جيد في مكان البيع؟
• أين هى أفضل وأهم الأماكن لعرض منتجاتك؟

مثال على المكان والتوزيع – Place and Distribution

تعتمد اَبل عدة أماكن لعرض وتوزيع منتجاتها، منها ما هو مملوك لشركة اَبل ومنها ما هو تعاون مع شركات أخرى.

• مواقع متاجر اَبل.
• متجر اَبل الإلكتروني.
• البائعين المعتمدين.
• شركات الاتصالات في كل دولة.

يجب عليك وضع عدة حلول وطرق تمكن عملائك من الوصول إلي منتجاتك بشكل بسيط وعملي يسهل عليهم إتمام عملية الشراء.

4. الترويج Promotion (كيف سيعرف العملاء المنتج؟)

العنصر الرابع هو الترويج، وهو أحد أهم عناصر المزيج التسويقي، وفي الأغلب هو أول شئ يخطر إلى أذهان البعض عند ذكر كلمة تسويق، والهدف من الترويج هو الاستحواذ على انتباه عملائك المستهدفين.

والترويج هو مجموعة الأنشطة والعمليات التي تقوم بها من أجل الوصول إلى عملائك، وتبليغ رسالتك التسويقية إليهم.

وفي تلك الخطوة يجب عليك أن تهتم بـ:

• الاهتمام بالمزيج الترويجي (الإعلان، البيع الشخصي، ترويج المبيعات، العلاقات العامة).
• ما هى الرسائل التسويقية التي تود إخبار عملائك بها؟
• كيفية الوصول إلى الجمهور المستهدف في كل قناة تسويقية؟
• ما هو معدل تكرار رسائلك التسويقية؟

ويمكنك عمل ذلك بعد معرفة إجابات الأسئلة التالية:

• أين المكان المناسب لتوصيل رسالتك التسويقية؟ (البريد الإلكتروني، التلفزيون، مواقع التواصل الاجتماعي، اللوحات الإعلانية، العلاقات العامة، وغيرهم من الوسائل).
• ما هو أفضل وقت للترويج؟.
• ما هى رسائل منافسينك التسويقية؟
• ما هو معدل تكرار رسائل منافسينك التسويقية؟

مثال على الترويج – Promotion

شركة اَبل معروفة بأنها تقوم بالترويج لمنتجاتها بأفكار ذكية يدرسها السوق العالمي، دائماً ما تجد إعلانات اَبل بسيطة وواضحة وتحمل فكرة واحدة دون ذكر معلومات زائدة عن الحد، ولن تجد اَبل تتطرق إلى سعر منتجاتها.

بل تركز على شرح وعرض القيمة التي تقدمها اَبل عبر منتجاتها، وتستغل الجانب العاطفي بشكل جيد جداً، فأغلب الأوقات تظهر اَبل التواصل مع العائلة والأصدقاء من خلال منتجاتها وهذا يجعلك تشعر بالسعادة.

في عام 2015م قامت اَبل بالترويج لهاتفها الذكي IPhone دون عرض المنتج، وذلك عن طريق حملة كانت تدعى (Shot On Iphone)، حيث طلبت الشركة من مستخدميها ارسال أفضل صور لهم بإستخدام IPhone، وعرضت تلك الصور على 10000 لوحة إعلانية حول العالم، وبذلك أعلنت Apple عن هاتفها الجديد دون عرضه!

تطور المزيج التسويقي 4PS إلى 7PS

في بداية المقال أخبرتك أنه قام كلاً من بومز وبتنر بتطوير تلك المبادئ لتصبح 7 مبادئ تسويقية عن طريق إضافة 3 مبادئ أخرى، وهم:

5. الناس (People)

من المهم جداً أن يكون جميع موظفي الشركة على أعلى مستوى من التدريب، بداية من عمال الإنتاج حتى موظفي خدمة العملاء، لأن كل فرد في الشركة ومنظومة العمل يجب أن يعطي إنطباع جيد وإيجابي عن الشركة أمام العملاء.

تكلفة تدريب موظفي شركتك لتقديم أفضل خدمة ممكنة لعملائك، تمكنك من الحفاظ على عملائك الحاليين بل وأن يقوموا بترشيحك لأصدقائهم وعائلاتهم.

تأكد من أن يترك كل موظف داخل شركتك سمعة طيبة لدى عملائك، حتى تستطيع الحفاظ على انطباع وصورة ذهنية جيدة داخل عقول عملائك.

اقرأ أيضاً: 8 نقاط يجب عليك التأكد منها قبل توظيف أي شخص في شركتك

6. العملية (Process)

إيصال المنتج إلى جمهورك المستهدف تلك هى العملية. جميع الأنشطة والممارسات بداية من شراء الخامات، وتصنيع و تغليف المنتج، والشحن، والتسليم، جميع المراحل إلى أن يصل المنتج ويشتريه عملائك.

ويجب عليك في تلك المرحلة أن تجعل تلك العملية سلسة وقليلة التعقيدات، مع ضمان عدم وجود شكاوى وتسليم المنتج بأعلى جودة إنتاج ممكنة. ولكي تقلل الشكاوى يجب عليك قراءة المراجعات عبر الإنترنت حول منتجك، والتواصل مع عملائك وفهم الأسباب.

مراقبة وتتبع الأداء وعملية إنتاج وتوصيل المنتج سوف تساعدك على تقديم أفضل تجربة لعملائك ووضع خطة لمعالجة نقاط ضعفك وتقليل تكاليف الإنتاج مع الحفاظ على الجودة.

7. الدليل المادي (Physical Evidence)

حينما تدخل إلى مطعم فاخر تجد الديكور والمقاعد والإضاءة والموسيقى وملابس طاقم العمل وكل شئ مصنوع ومرتب بعناية شديدة، هذا هو الدليل المادي.

جميع الأشياء الملموسة التي تعطي انطباع أولي عن الشركة وما تقدمه، الاهتمام بالتفاصيل والدليل المادي يعطي عملائك إنطباع وشعور إيجابي عنك، لذلك لا تهمل الدليل المادي أبداً.

الخاتمة

تلك كانت كل المعلومات حول عناصر المزيج التسويقي. أتمنى أن تكون قدمت لك المقالة الفائدة التي تنتظرها.

وأريد أن أعرف منك:

هل تهتم بجميع عناصر المزيج التسويقي الأربعة أم لا؟ هل تهتم بالدليل المادي لشركتك بنفس قدر اهتمامك بالترويج؟

أود أن أعرف إجابتك عن طريق ترك تعليق أسفل المقالة.