الرئيسية » تجارة إلكترونية » كيفية تسعير المنتجات (7 وجهات نظر مختلفة لتسعير المنتجات)


كيفية تسعير المنتجات (7 وجهات نظر مختلفة لتسعير المنتجات)

كيفية تسعير المنتجات

بقلم فريال زايد
تسعير المنتجات يُعد من القرارات التي لها عواقب وخيمة للغاية على المنظمة، إذ أنه من أهم حروب التسويق بين الشركات، كما أنه من أهم عناصر المزيج التسويقي (المنتج – السعر – المكان – الترويج).

تسعير المنتجات هو الجانب الأكثر مرونة في المزيج التسويقي؛ لأنه يمكن تغييره بسهولة مقارنة بباقي العناصر التي تستغرق وقتا طويلًا في تغير استراتيجياتها.

يمكن أن يؤدي قرار السعر الخاطيء إلى انهيار المؤسسات، فتسعير المنتجات عند المستوى الصحيح بعد مقارنة العرض والطلب، واجراء الأبحاث الكافية، والمقارنة بين استراتيجيات أسعار المنافسين وبعضها، ومتابعة تكلفة الإنتاج وظروف السوق يعد أمراً هاماً.

تسعير المنتجات عامل مهم وأساسي في خلق الانطباع الأول عن المنتج، فهو العامل الذي يبني عليه العميل قرار الشراء في الكثير من الأحيان.

ففي تسعير المنتجات أنت بين ناريين؛ سعر غالي فتضيع المبيعات، أو سعر رخيص فتضيع الأرباح.

إليك هذا المثال لفهم أهمية التسعير: بفرض  أن هناك شركة تبيع شهرياً منتجاتها بمليون جنيهاً، وتكلفة البضاعة المُباعة سبعمائة ألف جنيهاً، ولديها مصروفات قدرها مائتين وخمسين ألف جنيهاً، فيصبح صافي الأرباح (خمسين ألف جنيهاً).

إذا قررت الشركة زيادة السعر بمقدار 5% مع ثبات باقي العوامل فيصبح صافي الربح (مائة ألف جنيهاً)، فهنا الأرباح زادت  بمقدار 100%، وليس كما يعتقد البعض أن تزيد بنفس مقدار زيادة السعر.

هل تريد تعلم كيفية تسعير المنتجات على أساس صحيح ومدروس؟ إذا أكمل القراءة.

لتسعير المنتجات بطريقة علمية وعملية صحيحة عليك أن تُفكر وتقرر من خلال 7 وجهات نظر أو 7 جوانب مختلفة، وذلك حتى تتمكن من اتخاذ قرار التسعير المناسب، وإليك شرح لكل من وجهات النظر هذه:

1. تبني أحد استراتيجيات تسعير المنتجات

بالأسفل سوف أقوم بتناول 5 استراتيجيات مختلفة يمكنك الاعتماد عليها في تسعير منتجاتك، وذلك وفقاً لطبيعة منتجك أو سياسات شركتك.

1. Skimming Pricing Strategy – استراتيجية القشط

وهو تسعير المنتجات بناءاً على استهداف أعلى الطبقات، فيصبح مكسب الشركة من خلال القطعة الواحدة أكبر ما يمكن، والكثير من الشركات تستخدم تلك الاستراتيجية حتى تكسب صورة الفخامة في أذهان العملاء الذين يشعرون بسعادة بالغة عند شرائهم منتجات غالية الثمن.

هناك الكثير من أمثلة الشركات التي تستخدم استراتيجية التسعير هذه، ومنها ماركات الملابس الغالية مثل رالف لورين، وفي الغالب هذه الاستراتيجية ترتبط بالمنتجات الكمالية، أو منتجات الرفاهية.

هذه الاستراتيجية بالطبع ليست مناسبة للجميع، فهي تتطلب تقديم منتجات على أعلى مستوى من الجودة، ومصنوعة باتقان شديد، وهذا بالطبع يتطلب مصممين على أعلى مستوى من الكفاءة.

بالطبع عند استخدام هذه الاستراتيجية في التسعير، فستحتاج لتخطيط جيد جداً لتقديم منتجاتك للسوق بالشكل اللائق، وهذا يتضمن حملات إعلانية كبيرة جداً لحفر صورة العلامة التجارية الخاصة بك في أذهان الجمهور المستهدف وربطها بالفخامة والجودة والتميز.

2. Penetration Market Share Strategy – استراتيجية الاختراق

وهو تسعير المنتجات بناءاً على استهداف كل الطبقات، وهذه الاستراتيجية ناجحة جداً؛ لأن كل الطبقات تصبح قادرة على شراء هذا المنتج وهو ما يسمى باختراق السوق.

المقصود هنا بكلمة اختراق السوق هو تقديم منتج يمكنك للغالبية شراءه، بحيث يصبح خيار لكل عميل مستهدف.

ومن أمثلة المنتجات التي تستخدم هذه الاستراتيجية منتج شاي العروسة، فهو منتج أرخص من المنافسين مثل شاي ليبتون أو شاي أحمد، ولذلك هو الخيار الأفضل حتى للفقراء.

عند استخدام هذه الاستراتيجية فإن الربح بشكل أساسي يتولد نتيجة الأرتفاع المهول في المبيعات، وفي الغالب ترتبط استراتيجية التسعير هذه بالمنتجات الأساسية والضرورية للجميع.

3. Profit Strategy – استراتيجية الربحية

وهي تقوم على تسعير المنتجات بناءاً على أكبر مكسب ممكن، وهنا تقوم الشركة بتجربة أكثر سعر سيحقق أكبر ربح، ولا يشترط أن يكون أعلى سعر للمنتج، ولكن على العكس يُمكن أن يكون أقل سعر؛ لأن المنتج الأقل سعر يبيع أكثر من غيره، فعلى الشركة تجربة ذلك قبل النزول بالسعر إلى السوق.

هذه الاستراتيجية تقوم بشكل أساسي على الموازنة بين مستوى المبيعات والسعر، فهي سترفع السعر لأقصى حد ممكن بما لا يؤثر على مستوى المبيعات، وعند الضرورة ستقوم بتخفيض السعر لأقل حد ممكن حتى تتجنب انخفاض المبيعات، فتكون النتيجة أعلى مستوى ممكن من الأرباح في كل الحالات.

استراتيجية التسعير هذه هي أكثر استراتيجيات التسعير مرونة، فهي تقوم بتعديل السعر باستمرار من أجل تحقيق الهدف الربحي، ولذا تجد متبعيها يعتمدون كثيراً على الخصومات، والعروض، وزيادة الكمية بنفس السعر…الخ.

هذه الاستراتيجية هي خيار مثالي للمنتجات الموسمية مثل المراوح والتكييفات…

4. Survival Strategy – استراتيجية البقاء

هذه الاستراتيجية لها طبيعة خاصة، ويتم اتباعها في ظروف معينة، ومع صناعات أو مجالات معينة، وهي تقوم على تسعير المنتجات أو الخدمات بناءاً على تكلفة التشغيل، وفي أحياناً أقل، وذلك بغرض الحفاظ على البقاء والاستمرار في السوق.

يتم تطبيق هذه الاستراتيجية عندما تكون الشركة في حالة انهيار أو الصناعة نفسها تمر بأزمة ما، مثل انهيار مجال السياحة بأكمله في بلد معينة لظروف اقتصادية أو سياسية.

في أغلب الأحيان يتم اتباع هذه الاستراتيجية بشكل مؤقت حتى تمر الأزمة، ومن ثم يمكن تعويض الخسائر أو الأرباح الضائعة.

اقرأ أيضاً: كيف وصل سعر النفط الأمريكي إلى سالب 37 دولار (شرح مبسط)

5.  Non-Profit Strategy – استراتيجية المؤسسات غير الربحية

وهي تكون المتبعة في تسعير المنتجات أو الخدمات في المنظمات غير الربحية، والتي تكون المنافسة فيها على مستوى جودة الخدمة وليس على السعر، ويمكن أن يكون هناك سعر زهيد جداً يحتاج للتسعير، ولكن ليس الغرض الأساسي هو الربح.

يتم استخدام هذه الاستراتيجية بشكل أساسي في المرافق العامة والخدمات الحكومية، والتي تكون مدعمة من الدولة بشكل كامل أو بشكل جزئي.

قد يظن البعض أنه لا داعي لوجود استراتيجية مدروسة في المؤسسات غير الربحية، ولكن هذا خاطيء جداً، فالتسعير بالنسبة للمؤسسات غير الربحية مهم جداً مثله مثل المؤسسات الربحية.

فمثلاً خدمات النقل التي تدعمها الحكومات يجب:

  • ألا تكون رخيصة جداً، فهذا قد يؤدي إلى الاسراف والمغالاة في استغلالها، ومن ثم اهلاكها واتلافها.
  • أن تكون في متناول ايدي الجميع بما يحقق العدالة الاجتماعية.
  • أن تحقق بعض العوائد التي يمكن استغلالها في التطوير والتحسين.

والآن بعد أن تعرفت على أشهر استراتيجيات تسعير المنتجات… دعنا نستكمل 6 وجهات النظر الأخرى في تسعير المنتجات:

2. تسعير المنتجات وفقاً لعنصري العرض والطلب

هناك ما يُسمى بمنحنى الطلب، وهذا المنحنى يربط السعر بالطلب، حيث تربطهما علاقة عكسية فكلما قل السعر زاد الطلب والعكس صحيح.

وهذا النموذج غير قاصر على ذلك فقط، وإنما يتأثر بعوامل أخرى مثل دخول بدائل أُخرى السوق، وكذلك اختلاف وتغير أذواق المستهلكين، ويحدث توازن السوق عند نقطة تقاطع منحنى الطلب مع منحنى العرض.

فعند هذه النقطة يصبح ذلك سعر السوق وتصبح تلك الكمية المثالية، وهي تساوي الكمية التي يطلبها المستهلكون مع الكمية التي ينتجها الموردون، فالتحولات في العرض والطلب هي التي تتحكم في خفض أو رفع السعر.

دور البدائل والمكملات في تسعير المنتجات: أحياناً يرتبط سعر أحد المنتجات بالطلب على منتجات أخرى، وقد يكون هذان المنتجان بديلين فيؤدي رفع سعر أحدهما إلى زيادة الطلب على الآخر.

أو مكملين فيؤدي رفع سعر أحدهم إلى انخفاض الطلب على المنتج الأصلي والمنتج المكمل أيضاً، كما في حالة السيارات والاكسسوارات الخاصة بها.

دور المرونة في تسعير المنتجات: المرونة هي العلاقة بين التغير في السعر وطلب المستهلك، ولتتمكن من معرفة المرونة بشكل دقيق عليك باستخدام هذا القانون (نسبة التغير في الكمية المطلوبة مقسومة على نسبة التغير في السعر).

فإذا كان الناتج أقل من الواحد الصحيح فهذا المنتج عديم المرونة، وإذا كان الناتج واحد صحيح فهو مرن، وإذا كان أكبر من الواحد الصحيح فهو مرتفع المرونة.

فالمنتجات والخدمات عديمة المرونة هي منتجات ضرورية بالنسبة للمستهلك مثل الأدوية التي إذا تغاضى أحد عنها ستؤدي إلى أضرار صحية وربما الوفاة.

والمنتجات نسبية المرونة هي غالبية المنتجات والخدمات التي نتعامل معها بشكل يومي، والمرتفعة المرونة فهي أقرب ما يكون للرفاهية مثل الأكل خارج المنزل والمصايف وغيرها من أشكال الرفاهية.

ولكن انتبه هناك منتجات لا يُمكن فيها التسعير بناءاً على العرض والطلب مثل أسعار الذهب والبورصة وغيرها، وهناك منتجات تُسمى بسعر الشاشة مثل المواد الخام والأشياء الطبيعية، وبناءاً على ذلك فالمستهلك يرتب أولوياته هكذا (عديمة المرونة – نسبية المرونة – مرتفعة المرونة)، فعليك بالانتباه جيداً.. أين أنت؟

اقرأ أيضاً: كيف تضع خطة تسويق منتج جديد (ابدأ باحترافية)

3. الاعتماد على التكلفة في تسعير المنتجات

التكلفة تمثل عنصر حيوي وجوهري في عملية الإنتاج، وهي ترتبط بشكل مباشر بالسعر، فلكي يحقق منتج ما هامش ربح يتوجب أن يكون سعره أعلى من تكلفته، ولكن الأمر ليس بالبساطة كمن يطرح رقمين أحدهما من الآخر لكي يحصل على نتيجة مباشرة.

ولذا لمعرفة العلاقة بين التكلفة والسعر بشكل رياضي يتوجب علينا أولاً أن نفهم نوعي التكلفة وهما:

التكلفة المباشرة: وهي التكلفة التي ترتبط بشكل مباشر بالمنتج مثل تكلفة المواد الخام، أو تكلفة نقل المنتج من المصنع للمخازن…الخ.

التكلفة الغير مباشرة: وهي التكلفة التي لا ترتبط بشكل مباشر بالمنتج مثل المصروفات الإدارية، وهي ليست موضوعنا هنا، فنحن هنا نحاول صياغة قانون نقطة تعادل للمنتج، وليس للبيزنس بشكل عام.

التكلفة المباشرة هي التي سنبني القانون بناءاً عليها، وهي تنقسم بدورها إلى:

  • تكلفة ثابتة: أي لا تتأثر بحجم الإنتاج مثل ايجار المصنع.
  • تكلفة متغيرة: أي تتغير بتغير حجم الإنتاج مثل المواد الخام المستخدمة في تصنيع المنتج.

من الضروري هنا تحقيق نقطة التعادل، وهي النقطة التي يُحقق من خلالها المنتج مقدار تكلفته المباشرة، فهي نقطة تعادل المنتج، وهي تختلف عن نقطة تعادل البيزنس، والتي تعني تغطية التكلفة الاجمالية.

قانون نقطة تعادل المنتج الذي نحاول صياغته هو قانون سيمكننا من معرفة حجم المبيعات اللازم للمنتج لكي يغطي تكلفته المباشرة وإليك صيغة المعادلة:

[التكلفة الثابتة مقسومة على (السعر مطروح منه التكلفة المتغيرة)]

مثال: لدينا منتج تكلفته الثابتة هي 100 ألف جنيه في الشهر، والتكلفة المتغيرة لكل قطعة هي 100 جنيه، وسعر البيع هو 200 جنيه، إذا ستكون معادلة نقطة تعادل المنتج هي: 100000 ÷ (200- 100) = 1000 قطعة.

هنا سنحتاج لبيع ألف قطعة كل شهر حتى يتم تحقيق نقطة تعادل المنتج، ولكن ما علاقة هذا بالتسعير؟

بالطبع هناك علاقة مباشرة بين نقطة التعادل والسعر، فكلما تم رفع السعر كلما انخفضت نقطة التعادل، وكلما تم خفض السعر ارتفعت نقطة التعادل.

فلو قمنا مثلاً برفع السعر بنسبة 10% في نفس مثالنا السابق ستكون المعادلة كهذا:

100000 ÷ (220 – 100) = 833,333 قطعة، أي برفع السعر 10% فقط يمكن للمنتج تحقيق نقطة التعادل مع مستوى مبيعات أقل بـ 17% تقريباً.

اقرأ أيضاً: نصائح لكل صاحب عمل في فترة كورونا (8 نصائح مهمة جداً)

4. تسعير المنتجات وفقاً لأسعار المنافسين

كما ذكرنا أن هناك عدة استراتيجيات للتسعير عليك بأخذها في الاعتبار، واختيار الاستراتيجية الأمثل التي تناسب منتجك أمراً هاماً واستراتيجية التسعير التنافسي هي الأشهر والأكثر استخداما، لأن الكثير يعتقد أن السعر هو الميزة التنافسية الوحيدة.

وإذا اتبعت تلك استراتيجية التسعير وفقاً لأسعار المنافسين فعليك باتباع واحدة من ثلاثة خيارات:

1. إذا كان سعرك أعلى من سعر منافسيك عليك بإدخال مميزات تفوق مميزات منافسيك، ولكن يُشترط أن تكون في المنتج نفسه، ولكن يمكن أن تكون في خدمة إضافية مع المنتج، كالتغليف الجيد، أو سرعة وصول المنتج، أو خدمة العملاء الممتازة لديك.

2. فإذا اتبعت سياسة السعر الأقل فذلك يعتمد على مواردك. فإذا كان بإمكانك توفير الحجم المناسب للمنتج مع تغطية التكلفة تكون تلك استراتيجية ناجحة، ولكنها قد تؤدي في كثير من الأحيان إلى عدم تغطية التكلفة، ومع الوقت إلى الإفلاس فعليك بحساب هامش الربح بدقة.

3. والحل الثالث هو أن تُكافيْ منافسك في السعر، وعليك بأن تتميز بجودة المنتج أو بمميزات إضافية مع المنتج، فبذلك ستصبح في المقدمة وسيتأخر عنك منافسوك.

على أي حال يتوجب عليك في الحالات الثلاث مراقبة أسعار منافسيك باستمرار، وعليك بحساب حجم السوق وتقدير حصتك من حجم هذا السوق التي تعمل به.

ملحوظة: عليك بمعرفة نفسية المنافس لأن بإمكانه حرق السعر إذا لم تتمكن من المواجهة وحساب رد الفعل، فعليك باختيار الحرب التي تخوضها أو تتجنب تلك الحرب.

لذا عليك بمعرفة (من هم منافسوك – أسعار المنافسين – نفسية المنافسين) فتتمكن من اتباع الاستراتيجية المُناسبة.

اقرأ أيضاً: كيفية البيع عبر الإنترنت (دليل شامل لكل الطرق)

5. تسعير المنتجات وفقاً للجانب النفسي للمستهلك

هل سبق أن ذهبت لشراء بعض الاحتياجات القليلة للمنزل ثم خرجت من السوق وليس معك ثمن الرجوع؟! ذلك ما يحدث مع أغلبية المتسوقين وليس من جانب الصدفة، فتلك استراتيجية تسعير المنتجات بناء على الجانب النفسي.

ما هو التسعير النفسي؟

التسعير النفسي هي استراتيجية من استراتيجيات تسعير المنتجات هدفها التأثير على الجانب النفسي للمستهلك لخلق المزيد من طلبات الشراء، وتحقيق مستوى أعلى من المبيعات.

وتأتي استراتيجيات التسعير النفسي في أشكال عديدة أهمها:

1. السنت السحري

وهي تعتمد على تحديد سعر أقل من الرقم الصحيح، وهو سعر منتج ثمنه وليكن 5 دولار، ولكن تم تسعيره على أنه 4.99 دولار، فمن يقرر الشراء يعتقد بأنه يشتري بسعر 4 دولار.

هذه الاستراتيجية مستخدمة بقوة في الكثير من المتاجر، وهي لها أثر كبير في قرار الشراء، ويمكن تطبيقها في الأرقام الكبيرة مثل سعر 4999 بدلاً من سعر 5000.

2. قيود الوقت الاصطناعية

  • عرض لفترة محدودة
  • خصم 50% لمدة 3 أيام فقط
  • كوبون خصم لمدة يومين

هذا ما تفعله المتاجر في خلق طلب مصطنع واللعب بنفسية المستهلك الذي يخشى الندم من فوات هذه الفرصة، والذي يشعر بالغيرة لأسبقية غيره شراء هذا العرض المذهل.

فهم يشعرونه أنه ليس فقط سيفُوت هذا المنتج الرائع، ولكن أيضاً بهذا السعر الرائع، فهذا يعزز كثيراً العلامات التجارية ويؤدي لاستمرارها.

3. ظاهرة العدد

هل تفضل شراء منتج والآخر مجاني؟ أم تفضل شراء منتج بخصم 50%؟ الأبحاث أكدت أن الاستراتيجية الأولى ناجحة أكثر من غيرها على الرغم أنها تتساوى مع الثانية في الافادة، ولكن المستهلك أثناء الشراء يجهل بقوانين الرياضيات ويُفضل العرض الأول.

وفي هذه الاستراتيجية تحقق الشركة أرباح أكبر من عمل خصم 50%، فهي في النهاية ستجعل المشتري يدفع ثمن المنتج بشكل كامل، وهي ستتحمل فقط تكلفة تصنيع المنتج الهدية، والتي في احياناً كثيراً لا تتجاوز 20% من ثمن البيع.

4. شكل السعر

شكل السعر يؤثر كثيراً في نفسية المستهلك، فعليك بكتابة الأرقام بخط صغير، وأن تكون قصيرة وليست طويلة، مثل 18 بدلاً من 18.00. نعم هو نفس الرقم.

ولكن الأول يُشعر المستهلك بالصغر وكذلك عدم وضع $، والتي يكون لها تأثير نفسي شديد الخطورة، فهي تربط السعر بحافظة المستهلك وتُذكره بكم الألم الذي سيشعر به عند فقدانه لنقوده.

5. سحر التسعير

أثبتت الدراسات في جامعة شيكاغو ومعهد ماساتشوستس للتكنولوجيا أن الرقم 9 يؤدي لزيادة الطلب بشكل كبير، فإنهاء السعر بالرقم 9 يُشعر المستهلك أنه عرض رائع.

وذلك أيضا له تأثير عكسي فالأسعار التي تنتهي بالرقم 0 تُشعر العملاء أنهم يدفعون المال مقابل شيْ قيم جداً وباهظ الثمن. فإذا كنت تبيع مجوهرات فعليك باتباع استراتيجية الرقم 0.

اقرأ أيضاً: لماذا عليك البدء في التجارة الإلكترونية في أقرب وقت ممكن؟

6. تسعير المنتجات بناءاً على الخصومات المتكررة

يُعد تسعير المنتجات بناءاً على الخصومات المتكررة أمر ناجح للغاية، فأنت تُخبر المستهلك بأنه يستطيع توفير المال، وهذا شيء يلفت انتباهه بشكل كبير، وهذه استراتيجية لا تؤثر فقط على زيادة المبيعات، ولكن أيضاً تحسين السمعة،

فهي تحقق المزيد من المزايا الإضافية مثل:

1. جذب عملاء جُدد

الخصومات حيلة جيدة لجذب عملاء جُدد، ولكن أحذر سيشهد متجرك ازدحاماً شديداً، لذا عليك بجلب المزيد من الموظفين خلال فترة الخصم.

2. الحصول على المزيد من المبيعات

وطالما أن متجرك سيشهد ازدحاماً شديداً، فهو بالتأكد سيشهد زيادة في المبيعات، وليست فقط تلك المنتجات التي تتمتع بالخصومات، ولكن أيضاً باقي المنتجات.

فعلى سبيل المثال إذا قام متجرك بعمل خصم على بنطلون جينز، فإن ذلك سيجذب العملاء لشراء ملابس اكسسوارات أخرى.

3. توفير مساحة إضافية في متجرك

فعند بيعك كمية لا بأس بها من منتجاتك، فإن ذلك سيوفر لديك مساحة إضافية، وسيكون لديك المزيد من العناصر لبيعها، والتي لم تكن تباع من قبل.

4. تعزيز سمعة متجرك

تسعير المنتجات بناءاً على استراتيجية الخصومات تُساعد في تعزيزالسمعة، وخاصة عند تخصيص تلك الخصومات لمن يعانون من مواقف صعبة في حياتهم مثل كبار السن أو المجندين في الجيش.

5. تحقيق أهداف المبيعات

هُناك بعض المؤسسات التي لديها أهداف شهرية أو ربع سنوية أو سنوية متعلقة بزيادة المبيعات، واتباع استراتيجية الخصومات ستزيد من تحقيق هذه الأهداف.

ومن المهم أن تفهم عقلية عميلك، وبالتالي تكون قادراً على اتباع استراتيجية الخصم المناسبة له وهي إما:

1. حزمة الخدمات أو المنتجات

وهي عند شراء مجموعة من المنتجات أو الخدمات معاً سيحصل العميل على خصم إضافي، فذلك سيشجعه على طلب المزيد حتى يحصل على أسعار جيدة.

2. تخفيض الكمية

فعندما يشتري العملاء عدداً محدداً من المنتجات يُمكنك تقديم خصم بنسبة مئوية أوعمل عرض بمنتج إضافي، فذلك سيزيد من حجم الطلب.

3. الخصومات الموسمية

هناك أوقات من الشهر أو السنة أو يوم محدد يكون فيه الطلب على بعض المنتجات أعلى من الأوقات الأخرى، مثل عيد الأم أو عيد الحب، وكذلك بعض المنتجات التي تعمل في موسم معين.

فعليك بتقديم عروض وخصومات في غير أوقات الموسم؛ لأن ذلك سيجذب العملاء بشكل أكبر، فإذا كنت تبيع الملابس الصيفية في فصل الشتاء عليك بتقديم خصومات جذابة لتتمكن من بيعها في غير موسمها.

4. عروض القيمة المضافة

يمكنك تسعير المنتجات بدون خصم ولكن بتقديم قيمة مضافة، فعروض القيمة المضافة من أهم العروض ومن الاستراتيجيات الناجحة؛ لأنها طريقة جيدة تُميزك عن منافسينك.

فعلى سبيل المثال يمكن لمزود أجهزة الكمبيوتر بتقديم دعم تثبيت نظام التشغيل والبرامج الأساسية بشكل مجاني.

عيوب تسعير المنتجات بناءاً على الخصومات

قبل تسعير المنتجات بناءاً على الخصومات عليك بمعرفة وضع المنتج أو الخدمة التي تقدمها، لأنه يمكن للعملاء ربط السعر المنخفض كذلك بالجودة المنخفضة، وبالأخص عندما لا تكون علامتك التجارية مألوفة عند عملائك، فيُمكن أن يُزيد ذلك من اعتبار منتجك أقل جودة.

فعندما تكسب عملاء يتخذون قرار الشراء بناءاً على السعر فقط، قد تخسر عملاء آخرون يتخذون قرار الشراء بناءاً على الجودة المُتصورة، فيُمكن أن تزيد من المبيعات، ولكن لا تبني ولاء للعملاء على المدى البعيد.

لذلك إذا جاء مُنافس آخر بعروض أفضل يمكن أن ينصرفون إليه، وخصوصاً إذا كان لديهم اعتقاد مسبق بسوء الجودة، ولذلك ليس من الجيد بناء ميزتك التنافسية بناء على العروض والخصومات بشكل مستمر.

اقرأ أيضاً: هل يتوقف عملك على اتمام مهمة معينة؟ إليك الحل

7. تسعير المنتجات بناءاً على طريقة مزيج المنتجات

معظم المنتجات تكون جزء من مزيج منتجات، لذك يجب تسعير المنتجات بناءاً على استراتيجية مزيج المنتجات، فعلى سبيل المثال عند شرائك لماكينة حلاقة ستجد سعرها مُغري بعض الشيء، ولكن بالاستمرار في شراء الشفرات البديلة ستُلاحظ أن الشفرات هي التي تحقق الربح الأعلى.

فإذا كان منتجك جزء من مزيج منتجات أُخرى عليك بتغير استراتيجيتك، وتقوم بتسعير المنتجات بناءاً على مجموعة من الأسعار التي من شأنها زيادة أرباحك بشكل كبير؛ لأن المنتجات المُرتبطة ببعضها لها تكاليف وطلبات مرتبطة أيضاً، فلديك 5 استراتيجيات لتسعير مزيج المنتجات.

1. تسعير خط الإنتاج

ولأن معظم الشركات تقوم بصناعة خطوط إنتاج بدلًا من منتج فردي، فعليك ببناء استراتيجيتك بُناءاً على خط الإنتاج.

فعلى سبيل المثال تقوم أودي بإنتاج العديد من السيارات المختلفة في السعر والجودة، وبناءاً على ذلك يجب تسعير المنتجات بناءاً على فروق التكلفة بين كل منتج، ومعرفة تصورات العميل عن كل منتج، وكذلك أسعار المنافسين.

2. تسعير المنتجات الاختيارية

وهي المنتجات التي تكون بجانب المنتج الرئيسي، فعند شرائك سيارة أودي يمكنك طلب اكسسوارات مختلفة معها، وبالتأكيد الأمر ليس بالسهل فيجب معرفة عناصر كل منتج بعناية وأي العناصر أساسية وأيها اختيارية؟

3. تسعير حزمة المنتجات

الشركات لديها العديد من المنتجات، ويمكنها تقديم حزمة المنتجات بسعر أقل وأفضل، مثال على ذلك ماكدونالدز التي تقدم البرجر مع البطاطس مع المشروب الغازي بسعر منخفض أفضل من شراء كل منتج بشكل منفصل.

4. تسعير المنتجات الثانوية

تسعير المنتجات الثانوية بناءاً على جعل المنتج الرئيسي أكثر تنافسية، ففي كثير من الأحيان تكون المنتجات الثانوية ليس لها أي قيمة، وكذلك التخلص منها سيُكلف الشركة الكثير، لذا تحاول الشركات خلق سوق لهذه المنتجات بناءاً على العلاقة بين المنتجات الرئيسية والمنتجات الثانوية.

مثال: المنتجات البيترولية.

5. تسعير المنتجات الأسيرة

والمنتج الأسير هو المنتج الذي يجب استخدامه مع المنتج الرئيسي على العكس في المنتجات الاختيارية، وهي مثل شفرات الحلاقة وخراطيش الاستبدال الخاصة بها.

خلاصة القول

تسعير المنتجات أمر مهم جداً لنجاح أي منظمة، فتسعير المنتجات له تأثير كبير على أرباح الشركة وبالتالي على نجاحها.

السعر أيضا مهم لجهات التسويق إذ يساعدهم في رؤية القيمة التي يراها العملاء في المنتج أو الخدمة، وهل هم على استعداد لدفع ثمنها أم لا؟.

قد يُخيل للبعض أن باقي عناصر المزيج التسويقي المتمثلة في (الترويج – المكان – المنتج) أكثر أهمية من تسعير المنتجات، ولكن تسعير المنتجات هو القرار الإداري الأهم.

فإذا كان المنتج والترويج والمكان يؤثران على التكاليف؛ فإن السعر وحده قادراً على تحديد الإيرادات وبالتالي الأرباح.

مرونة سعر المنتج تؤثر على الطلب والمبيعات، إذ يمكن للأسعار المنخفضة والمرتفعة أن تحد من النمو، كما يؤثر على المبيعات والتدفق النقدي.

كما أن تسعير المنتجات بالشكل الصحيح يُساهم في إدراك المستهلكون للمنتج أو الخدمة؛ لذلك يُمكن أن يعتمد نجاح الشركة وبقاؤها على تسعير المنتجات إلى جانب العديد من العوامل التي تعمل جنبا لجنب؛ فتظهر الشركة بالشكل المثالي.

وأخيرًا لا يكفيك قراءات المقالات أو حتى أخذ العديد من الكورسات، ولكن عليك باتخاذ خطوة حقيقية ناحية تسعير المنتجات وبالتجربة والوقت والاطلاع الدائم ستُصبح محترفاً.

عن الكاتب

مجدي كميل

مصري وعمري 32 عام، حاصل على بكالوريوس التجارة.

أعمل في مجال الديجيتال ماركتنج منذ حوالي 8 سنوات، حصلت خلالها على الكثير من الخبرة والتجربة والمعرفة في الكثير من النواحي.

مهتم جداً بالمعرفة والاطلاع على كل ما هو جديد في عالم التسويق والعمل من خلال الإنترنت. متابع ومهتم بكل ما له علاقة بعالم تكنولوجيا الإتصالات والإنترنت بشكل عام.

أقرأ باستمرار في الكثير من المجالات، وخصوصاً في مجال التسويق والعمل اونلاين.
أبحث جيداً قبل كتابة أي موضوع في الرابحون، وأختار مصادري بدقة وعناية بناءاً على التنوع والجودة.

هدفي تقديم قيمة حقيقية تستحق وقت القراء الأعزاء وتساعدهم على النجاح. شعاري في الكتابة دائماً هو الجودة، مهما كلفني ذلك من وقت ومجهود.

تعليقات

اضغط هنا لنشر التعليق