إن واحداً من أهم نماذج الأعمال التي يعتمد عليها رواد الأعمال في العصر الحديث في تأسيس مشروعاتهم هو نموذج العمل التجاري، أو كما يسمى (نموذج العمل التجاري ذو أحجار البناء التسعة). في البداية أود أن تعلم أن هذا المقال دسم بعض الشيء، ويحتوي على الكثير من المعلومات التفصيلية، أنصحك بقرائته بتركيز شديد، وسوف تجد مفاجأة قيمة في نهايته قد أعددناها لك.
إذاً ما هو نموذج العمل التجاري ذو أحجار البناء التسعة أو BMC) Business Model Canvas)، وما هي القيمة التي يمكن أن يقدمها لك؟
إذا كنت صاحب عمل تجاري، أو لازلت في مرحلة البحث عن فكرة لمشروعك، فبالتأكيد تعلم أن أي نشاط تجاري يحتاج حتماً إلى خارطة طريق تمهد له رحلة الخروج بأفكاره إلى حيز التطبيق العملي على أرض الواقع، وهذا هو الدور الذي يقوم به نموذج العمل التجاري.
لذا يأتي مخطط نموذج العمل التجاري في مرحلة مبكرة من حيث الأهمية والترتيب عن دراسة الجدوى، أو كتابة خطة العمل مثلاً، ذلك لأنه يعطيك الإجابات الأولية التي تحتاجها لبناء رؤية بصرية شاملة أثناء عملية التخطيط لمشروعك، وتدارك الأخطاء المحتملة في المستقبل بشكل أكبر.
في مقال اليوم سوف نشرح لك كيف يمكنك الاستعانة بمخطط نموذج العمل التجاري ذو أحجار البناء التسعة، وذلك من أجل وضع خارطة طريق مبدئية لتأسيس عملك التجاري.
إن وضع مخطط نموذج العمل التجاري بشكل سليم، هو الخطوة الأكثر أهمية، والتي سوف تساعدك في كتابة خطة العمل الخاصة بمشروعك، ثم وضع دراسة جدوى.
خاصةً أن المشروعات الإبتكارية اليوم أصبحت تحتاج إلى بذل المزيد من الدراسة والتخطيط والإبداع في كل عناصر ومكونات المشروع، بعكس المشروعات التقليدية القديمة التي لم تكن تحتاج إلى بذل الكثير من الجهد في عملية التخطيط، ولكن احتياجها الأكبر كان الاهتمام بوضع دراسات الجدوى السليمة.
نشأة نموذج العمل التجاري ذو أحجار البناء التسعة
كما ذكرنا فإن نموذج العمل التجاري ذو أحجار البناء التسعة هو واحد من أكثر نماذج الأعمال التجارية التي تم إبتكارها حديثاً، وذلك بغرض مساعدة أصحاب الأعمال التجارية في وضع مخططات لمشروعاتهم على أرض الواقع، بشكل عملي يمكن فهمه وتطبيقه على الأعمال التجارية.
ابتكر هذا النموذج رائد الأعمال Alexander Osterwalder في عام 2008، وقد أصبح من أكثر نماذج الأعمال التي يعتمد عليها رواد الأعمال في العالم. وكما يتضح من الاسم فإن نموذج العمل التجاري ذو أحجار البناء التسعة، قد تم تصميمه من تسعة مجموعات تمثل كل مجموعة منهم حجر بناء لمشروعك.
الأمر بالفعل أشبه بعملية البناء التي تتطلب أن تقوم بوضع الأساسات بشكل سليم، ثم وضع الأعمدة التي ستقام عليها الجدران، والتأكد من مدى صلابتها وقوة تحملها، حتى تتمكن من بناء منزل قوي لا يمكن هدمه حتى في أسوء الظروف المناخية التي يمكن أن يمر بها.
ملحوظة: يجب أن تعلم أن وضع مخطط نموذج العمل التجاري ذو الأحجار التسعة، يأتي كمرحلة ثانية بعد تحديدك للفكرة الرئيسية لنشاطك التجاري.
إقرأ أيضاً: أفكار مشاريع صغيرة 2019 (ستنقلك لمستوى مالى آخر)
إليك مكونات نموذج العمل التجاري ذو أحجار البناء التسعة:
في هذا الجزء سوف نتناول المجموعات التسعة التي يتألف منها هذا النموذج بالترتيب:
الحجر الأول: مجموعة شرائح العملاء أو الزبائن Customer Segments
مجموعة شرائح العملاء أو الزبائن، تعبر عن الفئة المستهدفة التي سوف يتم توجيه خدماتك أومنتجاتك إليها، والتي من الممكن أن تكون شريحة واحدة فقط أو أكثر من شريحة.
تنقسم شرائح العملاء والزبائن إلى:
شرائح الأفراد (B2C) وهو اختصاراً ل Business to Customer.
وتعني أن تقوم بتوجيه منتجاتك بشكل مباشر إلى الأفراد الذين يستهدفهم نشاطك التجاري. مثلاً إذا كان مشروعك عبارة عن تقديم وجبات جاهزة سوف تقوم بتوصيلها إلى المنازل مباشرة دون وجود مطعم على أرض الواقع (مطعم افتراضي)، وهو بالمناسبة نوع منتشر من الأعمال التجارية في الوقت الحالي.
ثم أحببت أن تضيف فيه لمسة إبداعية بعض الشيء، فقررت أن تفتح لزبائنك مجال إلى توفير النقود التي سوف يتم إنفاقها في شراء الوجبات الجاهزة، وفي نفس الوقت تضمن قائمة عملاء بشكل مستديم.
فقررت أن تقوم بعمل اشتراكات شهرية لعملائك، بحيث يحصلون من خلالها على أكبر قيمة خصم، تمكنهم من الحصول على قائمة أطعمة جاهزة على مدار شهر كامل بحسب احتياجاتهم.
في هذه الحالة من هي شريحة الزبائن التي سوف تستهدفها؟
- شباب مغتربون خارج محافظاتهم للعمل أو الدراسة.
- سيدات عاملات ليس لديهن وقت كافي للطهي.
- كل الأشخاص الذين يفضلون الأكلات الجاهزة على أطعمة المنزل.
هنا سوف تقوم بتوجيه نشاطك نحو أكثر من شريحة لأن خدمة توفير وقت الطهي، وكذلك توفير المال في حالة عمل اشتراك شهري، يحتاجها الكثير من الأشخاص، ولكن كل شريحة من هذه الشرائح سيتم مخاطبتها بطريقة مختلفة بحسب الكثير من المتغيرات ومنها:
- طريقة تفكير الشريحة المستهدفة.
- احتياجات كل شريحة منهم، فمثلاً قائمة الأطعمة والعروض التي تلائم الأسر، لن تلائم الشباب المغترب.
- نمط الحياة الخاص بكل شريحة، وسلوكياتها في عمليات الشراء والاختيار.
- البيئة الجغرافية المحيطة بكل شريحة، والمستوى المعيشي، وكذلك معدل الدخل الشهري.
وأيضاً هناك الكثير من الأمور الأخرى التي يجب أن تبحث عنها، فيما يتعلق بدراستك لسلوك المستهلك وطريقة توجيه المنتج إليه، بحسب كل هذه العوامل التي تؤثر على اختياراته وقرارات الشراء لديه.
في هذا المثل التوضيحي نجد أننا قد قمنا باستهداف أكثر من شريحة، ولكن تحتاج كل شريحة منهم إلى دراسة بشكل مختلف، حتى نستطيع تلبية احتياجاتها ورغباتها وفقاً لنمط حياتها.
لكن إذا كان نشاطك التجاري مثلاً عبارة عن (بيع/توزيع) منتجات استهلاكية بكميات كبيرة (نظام البيع بالجملة). في هذه الحالة من هي شريحة الزبائن التي سوف تستهدفها؟
ربما تجار التجزئة الذين يقومون بشراء المنتجات بالجملة، ثم يقومون بإعادة بيعها مرة أخرى إلى المستهلك بنظام بالتجزئة (قطاعي/بالقطعة الواحدة).
ففي هذه الحالة سوف تستهدف شريحة واحدة، وهم أيضاً أشخاص يعملون في نفس مجالك، ولكنهم ليسوا منافسين لك، لأنهم يعملون بشكل مختلف، وفقاً للشريحة التي يستهدفها طبيعة نشاط كل منكما.
شرائح الشركات (B2B) وهو اختصاراً ل Business To Business
وتعني أن تقوم شركتك بتقديم منتجاتها وخدماتها إلى شركات أخرى تحتاج لمثل هذه الخدمات. مثلاً في مشروع مطعم الوجبات الجاهزة الذي أشرنا إليه في شرائح الأفراد: يمكن أن يتم توجيه المشروع بشكل مختلف ليتحول من شريحة B2C إلى شريحة B2B، فتقوم باستهداف شركات تحتاج إلى شركات متخصصة في تقديم وجبات جاهزة بكميات كبيرة يومياً إلى موظفيها.
مثال آخر على استهداف شرائح ال B2B
إذا كان مشروعك عبارة عن شركة تصنيع (زي/يونيفورم)، للشركات التي تحتاج إلى عمل (يونيفورم) خاص بموظفيها، ففي هذه الحالة سوف تقوم باستهداف الشركات التي تحتاج لذلك، بعد عمل دراسة للشركات التي من قواعد العمل لديها ارتداء (يونيفورم) خاص بالشركة، ثم تقوم بتقديم عروض أسعار مناسبة، بحيث يمكنك التعاقد معها على تصنيع الزي المطلوب بالمواصفات التي تحددها الشركة.
وكما رأينا فإن بناء وتحديد الشريحة المستهدفة، هو حجر الأساس الأول الذي يُمكنك من بناء نموذج العمل التجاري الخاص بمشروعك، والذي يتطلب دراسته بعناية شديدة للغاية حتى يمكنك تحديد الشريحة، أو الشرائح المستهدفة من العملاء بشكل صحيح.
أنصحك هنا بقراءة مقال أنواع العملاء وكيفية التعامل معهم من خلال ذلك الرابط بالأسفل:
أنواع العملاء وطرق التعامل معهم (افهم عميلك وطور أداءك)
الحجر الثاني: مجموعة القيمة التي يقدمها المشروع Value Propositions
والقيمة التي يقدمها النشاط أو المشروع تعني (الفوائد/المميزات) التي سوف تعود على الشريحة المستهدفة، لأن الزبائن تدفع دائماً مقابل الحصول على قيمة معينة، وكلما ارتفعت القيمة التي يحصل عليها العميل مما تقدمه له، كلما ازدادت رغبته ومرونته في دفع المال مقابل ما يحصل عليه.
فمثلاً في مشروع الأطعمة الجاهزة، نجد أن القيمة الحقيقية التي سوف يحصل عليها الزبائن ليست الأطعمة الجاهزة في حد ذاتها، ولكنها تتمثل في:
- توفير وقت الطهي.
- توفير عبء التفكير في قائمة الطعام اليومية.
- المساعدة في وضع ميزانية الطعام على مدار شهر كامل مسبقاً طبقا لاحتياجات كل شريحة ومعدل دخلها.
أما في مشروع بيع المنتجات لتجار التجزئة فإذا استطعت أن تقدم:
- نفس المنتج الذي يشتريه بفارق سعر أقل (ولو أقل قليلاً) عن الأسواق.
- توفير الكميات التي يحتاجها من المنتج.
- معرفة الأوقات التي يكون فيها الطلب على السلع الخاصة بك (المواسم)، وتقديم عروض مغرية لتجار التجزئة قبلها بوقت كافٍ.
وقتها سوف تدفع الشريحة التي تستهدفها (تجار التجزئة)، مقابل القيمة التي تقدمها لهم.
فإذا قمت بتحديد شرائح العملاء المستهدفة، ثم قمت بتحديد القيمة التي سوف تحصل عليها كل شريحة، فهذا يعني أنك مستعد إلى وضع حجر الأثاث الثالث، في نموذج العمل التجاري ذو الأحجار التسعة.
اقرأ أيضاً: كيفية إنشاء منتج الحد الأدنى القابل للتطبيق (دليل عملي)
الحجر الثالث: مجموعة قنوات التوزيع Channels
وقنوات التوزيع يقصد بها الوسائل التي سوف تستخدمها للقيام بالآتي:
- توصيل خدماتك/منتجاتك إلى العملاء.
- كيفية التواصل مع الشريحة المستهدفة.
- نشر معلومات بشكل مستمر عن المنتج بغرض وصولها إلى الشرائح المستهدفة.
تنقسم وتتعدد قنوات التوزيع إلى أشكال مختلفة بحسب طبيعة المشروع، ولكن ما يهمك معرفته هنا بشكل يخدم البيزنس الخاص بك، هو أن قنوات التوزيع تنقسم إلى:
- قنوات توزيع مباشرة: وتعني أن يصل المنتج من خلالك إلى العميل مباشرة.
مثل مشروع الأطعمة الجاهزة، والذي سوف يتم التواصل خلاله مع عملائك مباشرة، وتوصيل الأطعمة إليهم والتواصل معهم دون الحاجة إلى وسيط. - قنوات توزيع غير مباشرة: وتعني أن يصل المنتج الخاص بك إلى الزبائن عبر وسيط أو مجموعة من الوسطاء. مثل مشروع بيع المنتجات بالجملة لتجار التجزئة، والذي يشكل فيه تاجر التجزئة (الوسيط) الذي يتواصل مباشرة مع الزبون الأساسي (المستهلك).
ففي هذه الحالة تاجر التجزئة هو (زبونك)، وأيضاً قناة توزيع غير مباشرة تخدم نشاطك التجاري بشكل أسرع، نظراً لأن دورة رأس المال في البيع بالجملة تكون أكثر سرعة من البيع بالتجزئة.
مخطط نموذج العمل التجاري ذو أحجار البناء التسعة تأتي أهميته من الإجابة على ثلاثة أسئلة:
- ما الذي سوف نقدمه؟
- لمن؟
- كيف؟
وربما تتصور أنك بالوصول إلى حجر الأساس الثالث في نموذج العمل، تكون قد انتهيت من الإجابة على الأسئلة الثلاث التي يستهدفها النموذج!
إنك بالفعل عند الانتهاء من مرحلة قنوات التوزيع سوف تكون قد أجبت بشكل كبير عن الأسئلة الثلاثة، ولكن أحجار البناء التسعة التي صممها Osterwalder، قد صممت لتقوم بتوسيع آفاق تخطيط البيزنس الخاص بك بشكل أكثر دقة.
لذا فإن اهتمامك بكل عنصر من عناصر البناء التسعة، سوف يمهد لك وضع نموذج عمل مبني على أسس قوية مرنة وعملية، ليصبح نقطة بداية إبتكار نموذج عمل خاص بك إبداعي ذو أفكار تجارية مربحة.
فهيا لتتابع معنا باقي مجموعات نموذج العمل التجاري ذو أحجار البناء التسعة…
الحجر الرابع: مجموعة علاقات العملاء Customer Relationships
في مجموعة علاقات العملاء عليك أن تقوم بتحديد شكل وآليات عملية التواصل مع عملائك من حيث:
- شكل خدمة العملاء التي سيكون عليها نشاطك التجاري، فهل سيكون التواصل مع العملاء للإجابة عن استفساراتهم، وإكمال التعاقدات معهم، وغيرها من الأمور التي سوف تحتاج إلى التواصل مع عملائك من أجلها عن طريق:
- مكالمات صوتية من ممثلي خدمة العملاء.
- خدمة عملاء مباشرة للتواصل مع العملاء وجهاً لوجه، عن طريق فرع أو منفذ بيع، أو سيذهب مسئول خدمة العملاء مباشرة إلى العميل.
- خدمة عملاء أونلاين من خلال منصات السوشيال ميديا، ويمكن المزج بينها وبين اختيارات الرد الآلي أو التلقائي الموجودة على منصات السوشيال ميديا المختلفة.
- طرق تقديم خدمات ما بعد البيع لعملائك.
- طرق التواصل معهم في المناسبات والأعياد الرسمية.
- طرق الحفاظ على خصوصية عملائك، وكذلك شروط وأحكام التعامل بينك وبينهم، فيما يضمن الحفاظ على حقوق وواجبات كلاً منكما.
دائماً وأبداً يُعد بناء علاقات تجارية وإنسانية قوية مع عملائك ضماناً قوياً لزيادة معدلات أرباحك، و للحفاظ أيضاً على ولاء عملائك لك، بل وبإمكانك أن تعتمد عليهم كمصدر قوي لتسويق منتجاتك وخدماتك، وترشيحها لأصدقائهم ومعارفهم، في حالة حققت لهم القيمة المادية والمعنوية التي يبحثون عنها، دون أن تطلب منهم ذلك.
لقد مثلت المجموعات الأربعة السابقة الأحجار المعنوية لنموذج العمل بشكل كبير، وسوف ننتقل الآن إلى المجموعات التي تشكل الأحجار المادية لنموذج العمل.
الحجر الخامس: مجموعة مصادر الإيرادات Revenue Streams
وتشكل مصادر الإيرادات في مشروعك تلك المصادر التي سوف تعتمد عليها في تحقيق الأرباح.
إن الأرباح دائماً ما تأتي من عملية البيع، ولكن تختلف أشكال عملية البيع طبقاً لنوعية (المنتجات/الخدمات) التي يقدمها المشروع، وكذلك طبقاً لطريقة تقديمها.
فمثلا يمكن أن تعتمد في تحقيق الأرباح على:
- تصنيع المنتج ثم بيعه ( مطعم الوجبات الجاهزة).
- شراء المنتج بكميات كبيرة أو استيراده، ثم إعادة بيعه بالجملة (البيع لتجار التجزئة).
- عمل تعاقدات على توريد منتج ما بكميات كبيرة (التعاقد على عمل يونيفورم الشركات).
الحجر السادس: مجموعة الموارد الرئيسية Key Resources
في هذه المجموعة سوف تقوم بوضع كافة الموارد التي يمكنك أن تعتمد عليها من أجل نجاح مشروعك والوصول إلى الفئة المستهدفة والتي تشمل:
- موقع المشروع.
- الأصول الثابتة إن وجدت.
- النقل وخدمات التوزيع.
- الأفراد (فريق العمل/وسطاء).
وأيضاً أي موارد أخرى ترى أنه من المحتمل أن تساهم بصورة رئيسية في نجاح المشروع.
ثم بعد أن تقوم بتحديد الموارد الرئيسية التي سوف يعتمد عليها نشاطك، سوف تبدأ في تحديد الأنشطة الرئيسية والتي تمثل الحجر السابع.
الحجر السابع: مجموعة الأنشطة الرئيسية Key Activities
في مجموعة الأنشطة الرئيسية سوف تقوم بتحديد كل الأنشطة التي سوف تعتمد عليها في نجاح المشروع وتحقيق الأرباح، وهي:
- الإنتاج.
- تطوير المنتج.
- حل المشكلات المتعلقة (بالمنتج /الأسواق/العملاء).
- التسويق والمبيعات.
- توسيع السوق المقدم فيه المنتج.
- التوزيع والشحن.
- الخدمات اللوجستية.
وهناك الكثير من الأنشطة التي يجب أن يتضمنها مشروعك من أجل خلق سوق مناسب له، والتوسع إلى أسواق جديدة.
كما أن هذه الأنشطة وغيرها سوف تساعدك على اكتشاف وتحديد الميزة التنافسية، التي تميز منتجك عن المنتجات المثيلة له، فيمكنك المنافسة بها في الأسواق.
الحجر الثامن: مجموعة الشراكات الرئيسية Key Partners
في مجموعة الشراكات الرئيسية سوف تقوم بتحديد جميع أنواع الشراكات التي سوف تعتمد عليها، من أجل المساهمة في تقديم القيمة النهائية لمنتجاتك إلى شرائح العملاء المستهدفة.
والشراكات الرئيسية يمكن أن تكون:
- شريك أو مجموعة شركاء ممولين (مستثمرين)، تعتمد عليهم لتمويل مشروعك.
- موردين ومصنعين لمنتجات وخدمات يحتاجها المشروع.
- شركات شحن ونقل.
- شركة دعايا واعلان، وشركة تسويق للقيام بعمل حملات إعلانية موجهة لعملائك.
فمثلاً في مشروع الوجبات الجاهزة سوف تحتاج إلى عدة شراكات من ضمنها:
- موردين الخضراوات.
- موردين للخامات الإضافية للوجبات حسب طبيعة الأطعمة التي تقدمها.
- موردين سلع استهلاكية مثل السكر أو الزيت.
- موردين مواد التغليف التي سوف تحتاجها لتغليف الأطعمة.
وهكذا فإن كل مشروع يحتاج إلى مجموعة من الشراكات التي تتعاون فيما بينها، من أجل تحقيق الهدف الرئيسي. وهو أن تصل القيمة التي يقدمها المنتج للعملاء وتحقيق الأرباح، وبالطبع سوف تختلف هذه الشراكات من مشروع لآخر.
الحجر التاسع: مجموعة التكاليف Cost Structure
في مجموعة تكاليف المشروع سوف تقوم بحساب إجمالي التكاليف التي سوف يحتاجها مشروعك، منذ المرحلة الأولى في التنفيذ، وحتى مرحلة الخروج بالمنتج النهائي لشرائح العملاء.
ويجب عند حساب تكاليف مشروعك أن تضع في اعتبارك توافر مبلغ في خزينتك يكفي لإدارة المشروع في مرحلة التأسيس (الستة أشهر الأولى).
مثلاً في مشروع الأطعمة الجاهزة يمكن حساب التكاليف بناء على احتياجات المشروع، والتي تتمثل في:
- مقر عمل إداري للمشروع.
- مصاريف تجهيز المقر (مكاتب/أجهزة كمبيوتر/ورقيات ومطبوعات).
- مقر تجهيز الوجبات.
- الدعاية والتسويق.
- الخامات المستخدمة في التصنيع.
- فواتير الخدمات (الكهرباء/المياه/الإنترنت).
- مصاريف احتياطية.
ثم تقوم بحسابها لمدة ستة أشهر على أقل تقدير حتى تتفادى الأزمات المالية المحتملة، التي تمر بها المشروعات في فترة التأسيس ودخول السوق.
وبانتهاء مجموعة التكاليف نكون قد أنهينا المجموعات التسعة التي يتكون منها نموذج العمل التجاري ذو أحجار البناء التسعة. والآن قد جاء وقت المفاجأة التي كنا قد وعدناك بها في بداية المقال.
و هي أنك سوف تقوم بعمل نموذج العمل التجاري الخاص بك في ورقة واحدة فقط. نعم إنها ورقة واحدة فقط، تخيل! ورقة واحدة قمنا بتصميمها لك خصيصاً لكي تستخدمها في تخطيط مشروعك الخاص.
يمكنك تنزيل نسخة عالية الجودة من هذه الورقة -حيث يمكنك طباعتها واستخدامها كنموذج عمل تجاري لمشروعك الخاص- من خلال الرابط بالأسفل:
هذا بالطبع إلى جانب الرسم التوضيحي المختصر للمجموعات التسعة المكونة لنموذج العمل التجاري، والذي ستجده في الصورة في أعلى المقال.
أخيراً إن قرائتك في أي موضوع يخص تأسيس أو تطوير البيزنس الخاص بك، سواء في موقع الرابحون، أو غيره من المواقع أمر أكثر من رائع، ولكن! تبقى القراءة النظرية كونها مجرد قراءة نظرية، وذلك إذا لم تقم بتطبيقها وتحويلها إلى مخططات بصرية تخدم البيزنس الخاص بك.
لذا فنحن ننتظر منك أن تقدم لنا نموذج العمل الخاص بك من خلال التعليقات، سواء بالتطبيق على فكرة مشروعك الحالي أو ابتكار أي فكرة تود تنفيذها.
ولا تتردد أبداً بأن تترك لخيالك عنان التفكير في أحد الأفكار التي تُصنف على أنها مجنونة أو غير مألوفة، فالنجاح وليد الجنون والخروج عن المألوف!
احسن الله اليكم ونفع بكم
مجهووود اسال الله ان يكافأكم عليه
وبائن الله انا سوف ابدأ من اليوم في التفيذ
شكراً لك
نتمنالك كل التوفيق والنجاح
بالتوفيق ان شاء الله.
شكراً لك