كيف تصبح مندوب مبيعات ناجح (دليلك العملي الفعال)

أغلب الشركات تعتبر قسم المبيعات هو الأهم بالنسبة لها، وإن كنت ترغب أن يكون لك مكان في هذا القسم، فأنت بالتأكيد تحتاج إلى معرفة كيف تصبح مندوب مبيعات ناجح.

هناك الكثير من الأشخاص الذين يحتاجون الى تحسين مهارة البيع لديهم، ومن ضمنهم:

• حديثي التخرج الذين يبحثون عن فرصة في سوق العمل الشرس.
• مندوبي المبيعات الذي يبحثون عن تحسين نتائجهم.
• أصحاب المشاريع الصغيرة، فغالباً هم من يقوموا بالترويج لمنتجاتهم وخدماتهم.
• المسوقين الذين يرغبون في زيادة مبيعاتهم عن طريق التواصل الشخصي مع العملاء.

فإن كنت واحد من هؤلاء أو لديك فضول لتعرف إجابة سؤال “ كيف تصبح مندوب مبيعات ناجح ؟ ” ستجد في السطور القادمة معلومات ومهارات تساعدك على الإجابة عن هذا السؤال ?.

لأنك في هذا المقال ستتعرف على:

• أهم خطوة على مندوب المبيعات القيام بها قبل التفكير في أي شيء.
• كيف تحدد شخصية عملائك.
• كيف تتعامل مع أنواع العملاء المختلفين (ستعرف الفرق لاحقاً ?).
• الخطأ الشائع عن التحدث مع العملاء الجدد وكيف تتجنبه.
• كيف تتعامل مع الأهداف (Target) المطلوب منك تحقيقها.
• أهم الأدوات التي يجب أن يعتمد عليها مندوب المبيعات الناجح.

وليس هذا كل شيء، فعلى عكس الكثير من المصادر الأخرى، والتي تقدم نصائح ومعلومات نظرية (كن مرن – كن لبق في التحدث)، ستجد هنا معلومات عملية وأمثلة من الواقع.

هذه المعلومات يمكنك أن تستغلها اليوم لتكون مندوب مبيعات ناجح، كما أنك ستجد إجابة عن بعض الأسئلة الهامة مثل:

• متى يمكنك المتابعة مع العميل الذي لم يشتري من المرة الأولى؟
• كيف تتعامل مع العميل الذي اشترى منك مرة بالفعل حتى تستفيد منه أكثر؟
• كيف تستفيد من مندوبي المبيعات الناجحين بطريقة سحرية تجعلهم يخبرونك كل الأسرار؟

وكعادتنا في موقع الرابحون كل هذا سيتم عرضه بلغة بسيطة وعملية خطوة بخطوة حتى تحقق أهدافك وتصبح مندوب مبيعات أفضل اليوم وليس غداً.

1- تعلم عن المنتج أو الخدمة التي تبيعها بالطريقة الصحيحة

قبل أن تفكر في أي شيء، في المهارات والأساليب، وكيف تتخطى رفض العميل لما تعرضه عليه … قبل كل ذلك، عليك أن تدرس ما تبيعه أولاً.

هناك مقولة قرأتها تقول “إن أردت أن تعرف إن كان مندوب المبيعات جيد أم لا، اسأله عما يبيعه” ودعني أعطيك بعض الأمثلة على هذه الأسئلة في مختلف المجالات.

• ما هي مكونات المنتج الذي تبيعه؟
• هل هناك مشكلة لاستخدام هذا المنتج على الأطفال أو الحوامل؟
• كم عدد السعرات الحرارية في هذا المنتج؟
• هل يمكنني إلغاء الاشتراك في الخدمة في أي وقت؟
• كم يستغرق وقت الشحن حتى يصل المنتج؟

يمكنني أن أكتب مجلدات كاملة من هذه الأسئلة، ولكن أعتقد أن الصورة قد أصبحت واضحة لك … يجب أن تعرف عن هذا المنتج وتفاصيله وكأنك من قمت بتصنيعه.

لا تكتفي فقط بقراءة الشروحات البسيطة التي يعطيها لك مديرك لتتعرف على المنتج، لكي تتفوق وتصبح مندوب مبيعات ناجح عليك أن تفعل ما لا يفعله غيرك.

يمكنك أن تسأل بعض الأقسام الأخرى عن بعض المعلومات، يمكنك أن تبحث عن المنتج نفسه أو حتى تراسل الشركة المصنعة له إن لزم الأمر.

حاول أن تضع نفسك مكان العميل وتخيل كل الأسئلة التي يمكن أن يسألها، وابحث عن إجابات لها إن لم تكن تعرف.

فوائد معرفة كل شيء عن المنتج الذي تروج له:

• يعطيك ثقة بالنفس عند التحدث مع العميل، فأنت تعرف ما تتحدث عنه.
• يجعلك تجيب عن أي سؤال للعميل.
• يجعلك تخمن العقبات التي تمنع العميل من الشراء، والتي يمكنك أن تحلها بذكر بعض خصائص المنتج أو العرض الذي تقدمه.

لهذا كل خبراء المبيعات في العالم يعتبرون أن هذه هي الخطوة الأولى في تدريب أي مندوب مبيعات جديد، وليس تدريبه على مهارات البيع واستخدام الكلمات القوية للتأثير على العميل ?‍♂️.

اقرأ أيضاً: الفرق بين التسويق والمبيعات (دليلك للفهم العميق)

2- حدد شخصية العميل الخاص بك

هناك الكثير من المعلومات والخصائص التي يجب أن تعلمها عن شخصية عملائك، أو بمعنى أدق الشريحة التي تروج لها … دعني أوضح لك.

هل تعتقد أنك ستخاطب الشخصيات التالية بنفس الطريقة:

• طبيب تروج له منتج طبي.
• صاحب مصنع تحاول أن تبيع له خدمة.
• أم تحاول أن تقنعها بالمنتجات الخاصة بشركتك.
• شاب يبحث عن اختيار شقته الجديدة.

بالطبع الإجابة هي لا، ليس فقط لأن المنتج مختلف لكن طبيعة الشخص نفسه مختلفه، يجب أن تخاطب كل شخص بلغته، أن تهتم لما يهتم به، أو تساعده على حل مشكلاته.

• فعندما تروج لطبيب تحدث معه عن المواد الفعالة وعن الأثار الجانبية … فهذا ما يهتم به.
  
• وعندما تروج لصاحب مصنع لا تتحدث معه عن الخصائص، بل عن الأرباح التي سيحققها، أو المصاريف التي سيوفرها … فهذا ما يهتم به.
  
• عندما تروج ملابس جديدة لأم، تحدث معها عن عمرها الطويل وكيف يمكن أن تغسلها بسهولة … فهي تبحث عن التوفير.
  
• عندما تروج شقة لشاب، لا تهتم للشقة نفسها بقدر ما تهتم بنظام السداد … فهذه هي مشكلته الرئيسية.

فكلما تعرفت على عميلك أكثر … كلما خاطبته باللغة التي يفهمها ويتحدث بها، وبهذا تصبح مندوب مبيعات أفضل.

اقرأ أيضاً: كيفية عمل خطة مبيعات (كل المعلومات والأدوات التي تحتاجها)

3- حدد نوعية العميل الخاص بك

هذه النقطة تختلف عن النقطة السابقة، فهنا نحن سنتحدث عن أنواع العملاء من حيث تفكيرهم في الشراء … وأعتقد أن ما ستجده هنا قد يكون صادماً و عملياً في نفس الوقت، والذي لن تجده في الكثير من المصادر ?.

1- العميل الذي يبحث عن السعر

بعض خبراء التسويق والمبيعات يطلقون عليه (Cheap Customer)، فهو الشخص الذي لا يفكر في أي شيء قبل أن يفكر في السعر.

فتراه يسأل أولاً عن السعر قبل أن يسأل عن الخصائص أو أي شيء آخر، وتراه دوماً يقول “هاه … مفيش خصم كدة؟”
هذا العميل كل ما تحتاج أن تقدمه له هو خصم، فإن كان بمقدورك ذلك افعل، أو اترك هذا العميل ولا تضيع وقتك معه.

2- العميل الذي يحب الجدال

هذا العميل تراه يتحدث مع مندوب المبيعات عن تفاصيل حياته والمشكلات التي يعاني منها، تراه يبحث ويسأل ويستفسر عن كل شيء تقريباً … وفي الأخير لا يشتري.

فهو غالباً لا يعلم ما يشتري أو لا يعلم إن كان العرض الذي تقدمه مناسب له أم لا … أو أنك تتحدث معه في الوقت الغير مناسب إن كنت أنت من ذهبت إليه.

الحل المثالي مع هذا العميل أن تطرح عليه أسئلة مباشرة، وأن تختصر الكلام بقدر المستطاع، وحاول منذ البداية أن تتأكد أنه متاح، ولا مشكلة لديه عندما تعرض عليه أي منتج أو خدمة.

3- العميل المثقف

هذا العميل يعلم ما يريد، فهو غالباً أما بحث بالفعل عند المنافسين وأصحاب العروض المختلفة، أو مازال في مرحلة البحث، لهذا ستجده يسأل أسئلة مباشرة ومحددة عن المنتج.

لهذا لا تحاول أبداً أن تضغط على هذا العميل، كل ما عليك أن تجيب عن أسئلته، ومن حين لآخر حاول أن تبرز له بعض الخصائص التي قد تهمه أو التي يغفل عنها.

وربما تعقد له مقارنة سريعة بين منتجك أو خدمتك وبين المنافسين، ولا تكن مجحفاً في هذه المقارنة، كن صادقاً واذكر كل شيء حتى لو المنافس له أفضلية في شيء معين.

وعلى حسب المنتج أو الخدمة، يمكنك أن تحصل على بيانات هذا العميل لكي تتواصل معه لاحقاً، فبعضهم يحتاج بعض الوقت للتفكير والمقارنة بنفسه.

4- العميل العاطفي

هذا هو أسهل نوع من أنواع العملاء، فهو دوماً يبحث عن راحة البال – ليس شرط أن يكون غنياً بالمناسبة- ويقوم بالشراء بناءاً على العواطف أكثر من الحسابات المادية.

لهذا ستجده يسأل عن سبل الرابحة (الشحن – المنتجات والحلول الإضافية التي تقدمها)، ولن يتحدث كثيراً عن السعر أو أنظمة السداد.

لهذا عندما تصادف هذا العميل قدم له كل وسائل راحة البال الآن وفي المستقبل التي يوفرها المنتج أو الخدمة الخاصة بك.

بشكل عام، لا تحاول أن تبيع لشخص لن يهتم بالشراء، وحاول أن تحدد نوعية العميل الخاص بك في اسرع وقت حتى تختار الأسلوب المناسب … ومع الوقت وبعض الخبرة ستكون ماهراً في هذا الأمر.

اقرأ أيضاً: نصائح لزيادة المبيعات (10 نصائح رائعة ستصنع فارقاً في مبيعاتك)

4- حدد الأهداف المطلوبة وابدأ من العكس

أغلب أقسام المبيعات تتعامل بنظام الأهداف (Target)، فأنت كمندوب مبيعات مطلوب منك أهداف و حجم مبيعات معين عليك تحقيقه.

هذه الأهداف في بعض الأحيان يتم وضعها بطريقة خاطئة، كما أنها تولد ضغط على مندوب المبيعات، وتجعله يتبع بعض الأساليب الخاطئة للحصول على مبيعات، والتي أحياناً تؤدي إلى خداع العميل ?.

لقد وعدتك أن يكون هذا المقال عملياً وواقعياً … وهذه هي الحقيقة للأسف في سوق العمل، ولكن هناك حل قد يساعدك في هذه المشكلة، ألا وهو تحديد الأهداف ثم تبدأ من العكس.

الأهداف ربما تكون حجم مبيعات معين، ولكي تبدأ من العكس لا تفكر في الرقم أو المبلغ الذي يجب أن تحققه، بل فكر في الأمر على النحو التالي.

• حدد عدد المبيعات الذي تحتاج إليه لكي تصل إلى المبلغ المطلوب منك تحقيقه.
• حدد متوسط عدد التحويلات الخاصة بك (نسبة العملاء الذين يشترون من إجمالي الأشخاص الذين تتواصل معهم).
• بحسبة بسيطة، حدد عدد الأشخاص الذين تحتاج أن تتواصل معهم لتحقيق الأهداف المطلوبة.

بهذه الطريقة لن تفكر في مبلغ تريد أن تصل إليه  … بل في عدد مكالمات عليك القيام بها أو زيارات تقوم بها، وهذا يزيل جزء كبير من الضغط عليك.

وكلما تعلمت أكثر عن العملاء كما وضحت لك سابقاً كلما وصلت إلى هدفك بشكل أسرع، وأيضاً ستجد لاحقاً طريقة أخرى تساعدك على تحقيق هذه الأهداف كذلك ?.

5- استمع أكثر مما تتكلم

هذه النقطة لا يدركها الكثيرين من الذين يعملون في مجال المبيعات، فهم يعتقدون أن عليهم التحدث وعرض المميزات والخصائص لإقناع العميل.

وفي الحقيقة العكس هو الصحيح، إن استمعت إلى كل كلمة يقولها العميل، ولم تبني افتراضات من خيالك أنت، ستجد نفسك تقنعه بكل سهولة.

عندما تستمع بدقة و تُحلل ما يقوله عميلك، ستحقق أقصى استفادة من النقاط السابقة، والتي حددنا فيها نوعية العملاء الذين تتعامل معهم.

اقرأ أيضاً: فن الإقناع: كيف تؤثر على الآخرين وتقنعهم بأي شيء

6- اجمع بيانات العملاء و استغلها بشكل صحيح

جمع بيانات العملاء أمر هام للغاية حتى تتواصل معهم، ولكن لا تكن لحوحاً، فكما أشرت سابقاً بعض العملاء تحتاج إلى وقت، لهذا عليك أن تقوم بالتالي:

• قم بعمل قائمة بكل بيانات العملاء التي جمعتها، سواء الذين قاموا بالشراء، أو الذين أظهروا اهتمام بما تقدم.
• أي عميل طلب منك مدة للتفكير تواصل معه (في الغالب خلال يومين إلى أسبوع على حسب ما تبيعه).
• تواصل مع العملاء المحتملين على فترات متباعدة.
• تواصل مع العملاء الذين قاموا بالشراء منك لكي تطمئن على كفاءة المنتج، و إن كانوا يحتاجون إلى أي شيء، وأيضاً إن كان هناك منتج جديد أو خدمة إضافية يمكنك أن تعرضه عليهم.

هذه الطريقة في استغلال بيانات العملاء فعّالة للغاية، خصوصاً التواصل مع العملاء الذين بعت لهم بالفعل، فهؤلاء وثقوا بك وقاموا بالشراء منك.

لهذا سيكون من السهل أن تبيع لهم مرة ثانية، طالما تؤكد لهم أنك تريد مصلحتهم، وتتواصل معهم بشكل مستمر وتحل أي مشكلات يواجهونها في المنتج الذي بعته لهم.

بناء العلاقات مع العملاء هو واحدة من أكثر الأشياء التي تُعلمك كيف تصبح مندوب مبيعات ناجح خصوصاً في هذا الوقت الذي أصبح في التواصل أمر بسيط للغاية.

اقرأ أيضاً: ما هو الفري لانسر و 6 خطوات عملية لتصبح فري لانسر

7- تعلم من الأفضل

حاول دوماً أن تتعلم من أفضل مندوبي المبيعات في شركتك خصوصاً إن كنت مبتدئ، اسألهم وتواصل معهم حتى تستفيد من خبراتهم وتجاربهم وتضيف إلى ما تعلمته.

لا تسأل أسئلة عامة، ولكن حاول أن تسأل أسئلة تقنية محددة، أو أسألهم عن تجاربهم الشخصية مثل:

• أصعب عميل واجهته.
• أغرب مبيعة حققتها.
• ما هي أكثر سمة مشتركة بين عملاء الشركة.

هذه الأسئلة تجعل الشخص يتحدث أكثر ويعطيك من خبرته، مما يجعلك تكوّن معه علاقة عمل جيدة، وأيضاً تتعلم منه كيف تصبح مندوب مبيعات أفضل.

8- طور من الأدوات التي تعتمد عليها

في هذا العصر لا يوجد أكثر من الأدوات التي يمكنك أن تعتمد عليها لكي تجعل حياتك أسهل مثل:

• أدوات التذكير وترك الملاحظات (Note Taking Apps).
• أدوات التواصل السريعة والفعالة.
• أدوات تسجيل البيانات (Google Sheets).
• برامج المحاسبة الحديثة (Quickbooks  – برنامج قيود).
• أدوات التواصل مع العملاء (CRM).

وغيرها من الأدوات، فلكل صناعة أو مجال بعض الأدوات التي تساعد أي شخص يعمل بها، يجب أن تكون مستخدم جيد لهذه البرامج وأن تدرجها في عملك، فهي ستوفر عليك الكثير من الوقت والجهد.

اقرأ أيضاً: كيف تصبح HR (دليل بكل ما تحتاج من معلومات ومصادر)

9- كن صادقاً واهتم بالعميل

إن بحثت في أي كتاب أو مصدر يتحدث عن التسويق والمبيعات ستجد المقدمة تقول “لا تقم ببيع ما لا تؤمن به“، صحيح أن المقولة قد لا تكون واقعية خصوصاً في الأسواق المحلية، ولكنها حقيقية.

يجب أن تؤمن بالسلعة أو الخدمة التي تبيعها، وأنها حقاً مفيدة، فهذا يجعلك واثقاً أكثر من نفسك، كما أنك تكون صادقاً مع العميل.

فكر دوماً في العميل، لا تحاول أن تخدعه أو تذكر خصائص ومواصفات غير حقيقية فقط من أجل أن تحصل على مبيعة جديدة وتحقق أهدافك.

الصدق هو الوسيلة الوحيدة لتحقيق النجاح بشكل دائم ومستمر، فكلما شعر العميل أنك صادق وأنك تهتم لمصلحته، كلما زادت فرص شراؤه لمنتجاتك أو خدماتك.

كل النصائح والمعلومات السابقة ربما تُخبرك كيف تصبح مسوق مبيعات ناجح بطريقة عملية، ولكنها ليست ذات قيمة حقيقة إن لم تُصقلها بالتجربة والممارسة.

يجب أن تضع لمستك الخاصة، يجب أن تتحدى نفسك وتجرب وتطور من أساليبك، وتكتشف عيوبك في ضوء ما تعلمته من هذه السطور و من التعامل مع المتفوقين في هذا المجال وتحاول معالجتها.

ولتعلم أنه لكي تصبح مندوب مبيعات ناجح عليك أن تُذكر نفسك باستمرار بالهدف الذي تسعى إليه، بالحافز الذي يجعلك تتحرك، اياً كان هذا الحافز سواء المال أو التنافسية والتحدي أو الالتزامات.

اياً كان هذا الحافز – طالما أنه حافز لا يخالف الأخلاق والآداب – فعليك أن تتشبث به، وتقويه بداخلك حتى تتحرك بكل ضراوة نحو أهدافك.

أتمنى لك التوفيق، وأرجو أن تشارك هذه المعلومات مع زملائك ومعارفك، وأي شخص تعتقد أنه قد يستفيد منها، حتى تنشر المنفعة بين الناس.