الـ Growth Hacking من المصطلحات البارزة في عالم الأعمال والمشاريع، وهو لجوء الشركات الناشئة والمشاريع الصغيرة إلى استراتيجية مبتكرة تساعدها في النمو والانتشار خلال فترة وجيزة.
إذًا ما هو Growth Hacking وكيف ساعد في ظهور العديد من الشركات العالمية؟ وكيف تطبق هذه الشركات الـ Growth Hacking؟ وما هي أبرز الاستراتيجيات المستخدمة فيه؟
كل هذه الأسئلة ستجد إجابات كافية لها في هذا المقال الذي حرصنا فيه كل الحرص على الشرح الواضح والمبسط، وهو دليلك المثالي في حال أردت تطبيق هكر النمو أو اختراق النمو (Growth Hacking) في مشروعك الريادي.
ما هو Growth Hacking (هكر النمو)
يُسمى كذلك (إختراق النمو) وهو عملية لجوء الشركات إلى استراتيجيات تسويقية مبتكرة تساعدها في النمو والإنطلاق بسرعة وبأقل تكلفة ممكنة.
عادة ما تستخدم الشركات الناشئة والمشاريع الصغيرة هذا الأسلوب، حيث يصبح التركيز كل التركيز على انتشار المنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة بسرعة وبدون تكاليف تُذكر.
ويعتمد تسريع النمو على التفكير خارج الصندوق وإبتكار استراتيجيات تستطيع من خلالها الشركة الإستحواذ على أكبر عدد ممكن من العملاء.
كثير من الشركات حققت نمو كبير وانطلقت لتصبح شركات عالمية بفضل اختراق النمو، سنبدأ في ذكر عدة أمثلة على هذه الشركات.
أول وأشهر هذه الأمثلة شركة Hotmail (هوتميل) التي تعد من أوائل الشركات التي أتاحت لمستخدمي الإنترنت خدمة بريد إلكتروني مجانية.
اتبعت هذه الشركة حيلة تسويقية مكنتها من الانتشار بشكل ضخم بين مستخدمي الإنترنت في تلك الفترة، لدرجة أن معظم من استخدم الحاسب الآلي كان لديه حساب على هوتميل.
كل ما قامت به هوتميل وضع جملة صغيرة في نهاية كل رسالة يرسلها مستخدمو هوتميل، هذه الجملة تقول: PS I Love You. Get Yor Free Email at Hotmail.
والتي تعني: “ملاحظة أنا أحبك، بإمكانك الحصول على بريد مجاني من هوتميل” وكانت الشركة ترفق رابط التسجيل في هوتميل مباشرة بعد وضع هذه الجملة.
تخيل أن هذه الحيلة الصغيرة مكنت هوتميل من الحصول على أكثر من مليوني مستخدم جديد في ظرف 7 أشهر فقط، وبذلك حققت نمو ممتاز في فترة وجيزة وبتكلفة صفر.
أمّا عن مثالنا الثاني، فهو مع شركة Dropbox الغنية عن التعريف، وهي أيضًا من الشركات التي أحسنت استخدام الـ Growth Hacking وحققت نمو خيالي.
لم تقم دروبوكس بالكثير من الحملات، ولكنها كانت تكافئ كل مستخدم يأتي بصديقه للتسجيل في المنصة بمساحة تخزينية محددة.
بهذه الطريقة تحولت دروبوكس من منصة بها 100 ألف مشترك إلى 4 مليون مشترك في ظرف 14 أشهر فقط، لتحقق نمو لم تكن لتصل إليه باستخدام حملات التسويق التقليدية.
وكمثال أخير، سنذكر شركة عربية وهي شركة أديل للطيران التي انطلقت بسرعة الصاروخ في العام 2019م بفضل الحيلة التي قامت بها.
اتبعت هذه الشركة حيلة جعلت كل الصحف والمواقع الإخبارية والمدونات تتحدث عنها، وذلك بعد إعلانها عن توفير مقاعد للمسافرين في خزانة الأمتعة بسعر منخفض.
وجد هذا الإعلان الكثير من التعليقات السلبية، ومما زاد الأمر جدلًا أن شركة Flyadeal قامت بنشر فيديو يشرح كيفية وضعها للمقاعد في خزانة الأمتعة بشكل احترافي.
في نهاية الأمر تبين أن الأمر كله مزحة من شركة أديل للطيران، كما تبين أنها تقدم رحلات سفرية بأسعار منخفضة.
ولكن تمكنت الشركة من الحصول على 256 مليون وصول للحملة وأكثر من 14 مليون مشاهدة لفيديو الحملة وحوالي 6 ملايين تفاعل مع الجمهور.
مما يعني أن شركة طيران أديل حققت الهدف الذي أطلقت من أجله هذه المزحة، وهو إحداث ضجة إعلامية وجعل الملايين يتحدثون عنها.
متى تستخدم الشركات الـ Growth Hacking؟
الشركات الناشئة والمشاريع الصغيرة أكثر القطاعات حوجة إلى استخدام استراتيجيات تسريع النمو، وذلك لأنها غالبًا لا تستطيع تحمل تكاليف الحملات التسويقية العادية.
إضافة إلى أن الشركات حديثة العهد غالبًا ما تبحث عن النمو والظهور في سوق العمل خلال فترة وجيزة ولن يتحقق ذلك إلا بتسريع النمو واتباع استراتيجيات مبتكرة وغير تقليدية.
إلى هنا، قد تظن أن هكر النمو فقط يُستخدم في حالة إطلاق شركة جديدة أو مشروع ريادي جديد وهذا مفهوم خاطئ.
ففي بعض الحالات تتجه الشركات البارزة في سوق العمل إلى الـ Growth Hacking، مثلًا عندما تطلق الشركة منتج جديد أو خدمة جديدة في السوق، يمكن أن تتبع استراتيجيات النمو لزيادة التوعية بالمنتج وتحقيق انتشار سريع.
بالإضافة إلى أن بعض الشركات المسيطرة على عدد مقدر من الأسواق يمكن أن تلجأ إلى استخدام هكر النمو عندما تسعى إلى دخول أسواق جديدة حيث تتبع استراتيجيات تمكنها من بسط نفوذها وزيادة حصتها السوقية.
إذًا، الـ Growth Hacking مهم، ليس في المرحلة التي تكون فيها الشركة حديثة فقط وإنما في كافة المراحل المختلفة من حياة الشركة، هذا ما أردنا قوله في هذه الفقرة.
كيف تطبق الشركات استراتيجيات هكر النمو؟
أولًا وقبل كل شيء يجب التأكد من ملائمة المنتج للسوق.
فعندما تطلق الشركة منتج أو خدمة جديدة تركز على نشرها والتسويق لها بصورة محدودة لتحصل على عدد مناسب من العملاء بهدف تجربة وتقييم المنتج ثم تطويره بناءً على ملاحظاتهم.
حيث تركز الشركات غالبًا على إطلاق المنتج قبل اكتماله، ثم تستمر في تطوير المنتج بناءً على آراء العملاء.
وتنتقل من مرحلة التسويق المحدود إلى مرحلة استخدام هكر النمو بعد التأكد من ملائمة المنتج للسوق، وذلك عندما يجد تقييمات إيجابية من قبل نسبة كبيرة من المستخدمين.
أما إن اتجهت الشركة إلى تسريع النمو قبل اكتمال المنتج، سيعود عليها هذا بالنتائج السلبية وسيكتسب المنتج والشركة سمعة سيئة بين العملاء.
عندما يصبح المنتج ملائم للسوق ويصبح (منتج يجب الحصول عليه) عند معظم العملاء، تتبع الشركات 5 مراحل لتطبيق استراتيجيات الـ Growth Hacking.
أولًا: تحديد الهدف
هذه هي الخطوة التي تبدأ بها الشركات دائمًا حملاتها التسويقية، حيث تضع الأهداف التي من أجلها ستُبنى الخطة التسويقية التي سوف تتبعها الشركة.
ينبغي أن تكون هذه الأهداف واضحة ومفهومة وقابلة للقياس حتى تتمكن الشركة من قياس أداء الخطة التي تسير عليها وما إذا كانت تسير نحو النجاح أم لا.
ثانيًا: التحليل
بعد تحديد الهدف من الحملة، تركز الشركات على التعرف على عملائها جيدًا، من هم؟ وكيف يفكرون؟ ومن أين يأتون؟ وأين يتواجدون عادة؟ ومتى يستخدمون منتج الشركة؟ وكيف يستفيدون منه؟
تساعد الإجابة على هذه الأسئلة أصحاب الشركات على تكوين فكرة عن نوعية عملائهم وسلوك أنسب الطرق لاستهدافهم، فمثلًا إذا كان معظم العملاء أو العملاء المحتملين هم في الواقع طلبة جامعات، فسيتم استهدافهم بطرق مختلفة عما إذا كانوا موظفين.
تستفيد الشركات في هذه المرحلة من عملائها الحاليين، حيث يشكلون بالنسبة لها مخزونًا كافيًا يمكن دراسته والبدء في تكوين فكرة عن العملاء الذين سيتم استهدافهم. وفي حالة عدم وجود عملاء، ينبغي عليها وضع افتراضات عنهم والبدء في اختبارها.
ثالثًا: الابتكار
في هذه المرحلة يركز فريق العمل الخاص بالشركة على توليد أكبر قدر من الأفكار التي يمكن استخدامها كاستراتيحية لإختراق النمو، يكون التركيز على حصر الأفكار فقط.
يمكن أن يخرج الفريق بفكرة مبتكرة وجديدة، ويمكن أن يتبع استراتيحية قامت بها شركات أخرى، بالإمكان وضع الأفكار ضمن تصنيفات مختلفة، مثلًا أفكار تقنية، أفكار محتوى، أفكار إعلانات… ألخ.
رابعًا: اختيار الفكرة الأنسب
وهي المرحلة التي ستختار فيها الشركة الفكرة المناسبة للبدء في تطبيقها، وينبغي اعتبار عدة نقاط بقدر الإمكان، مثل:
- الأثر المحتمل للفكرة: ينبغي أن يكون لها أثر كبير بقدر الإمكان.
- سهولة تطبيق الفكرة: سيكون من الجيد أن تتطلب هذه الفكرة خطوات سهلة للتنفيذ.
- الثقة بفعالية الفكرة: يجب أن يكون الفريق واثقًا بشكل مطلق التأثير الإيجابي للفكرة.
- قليلة التكلفة: يجب أن لا يتطلب تنفيذ الفكرة الكثير من المال بما يفوق ميزانية الشركة.
سيفيد كثيرًا ترتيب الأفكار المقترحة تنازليا بحسب تلبية كل فكرة للعوامل التي ذكرناها، والبدء في تطبيق أكثر الأفكار تلبية لهذه العوامل ثم الانتقال للفكرة التي تليها.
خامسًا: الاختبار
يتم اختبار الأفكار بعد تنفيذها على أرض الواقع، ويتم قياس أدائها وفق معايير محددة مسبقًا وحسب أهداف حملة النمو سواء كان الهدف منها زيادة عدد المبيعات أو الحصول على مستخدمين جدد للمنصة أو غيرها.
تقوم الشركات بإعتماد الفكرة وتكرار تنفيذها في حالة نجاحها في تحقيق هدف النمو. وفي حال فشلها يتم رفضها وتجربة الأفكار الأخرى.
أشهر استراتيجيات الـ Growth Hacking التي تستخدمها الشركات
1. الانتشار الفيروسي
هذه من أهم الاستراتيحيات في هكر النمو وتحدث عندما يقوم المستخدمون الحاليون للمنتج بإبلاغ أشخاص آخرين عنه ودعوتهم لاستخدامه، فيقوم هؤلاء بدورهم باستخدام المنتج ودعوة أصدقائهم ومعارفهم لاستخدامه أيضًا في سلسلة من الانتشار المستمر والمتسارع.
وسُمي بالإنتشار الفيروسي لأن المنتج ينتشر بين الأشخاص مثل طريقة انتشار الفيروس، حيث يحمل المستخدمون العدوى إلى أصدقائهم وأقاربهم.
وتستخدم الشركات نوعين من الانتشار الفيروسي، الانتشار الإرادي والانتشار غير الإرادي.
أ• الانتشار الإرادي
وذلك عندما يقوم المستخدم للمنتج أو الخدمة بدعوة أصدقائه لاستخدام هذا المنتج بمحض إرادته فقط لأنه معجب بالمنتج ويريد أن يشاركه مع الأصدقاء أو بغرض الحصول على المكافآت.
خير مثال لذلك متجر أمازون، الذي قام مستخدموه بالتسويق له بمحض إرادتهم بسبب اعجابهم بخدمات المتجر في التوصيل السريع والمجاني.
دروبوكس أيضًا استخدمت الانتشار الإرادي، حيث كانت تخصص مساحات تخزينية اضافية كمكافأة عندما ينجح المستخدم في دعوة أشخاص آخرين لاستخدام دروبوكس.
ب• الانتشار غير الإرادي
يُعنى بهذا أن يقوم العملاء بالترويج لمنتج الشركة بطريقة غير إرادية، مثال لذلك شركة هوتميل التي كانت تُضمن دعوة اشتراك في كل بريد يتم ارساله.
عوامل نجاح الانتشار الفيروسي
أ• تقديم منتج يبهر العملاء
أن تقوم الشركة بتقديم منتج متميز يبهر العملاء ويدفعهم لنصح معارفهم وأصدقائهم بتجربته.
أنت مثلًا، عند زيارتك لمحل متميز او استخدامك لبرنامج رائع، سيدفعك ذلك بكل تلقائية إلى اخبار من حولك ودعوته لتكرار تجربتك.
لذلك تبالغ بعض الشركات في تقديم خدمات متميزة، مثلًا شركة Amazon التي كانت تستغل معظم ارباحها في توفير خدمة التوصيل السريع والمجاني وعرض المنتجات بأقل الأسعار وذلك لخلق تجربة عملاء مثالية.
ركزت أمازون على هاتين الخاصيتين دون اعطاء أولوية للتسويق للشركة، إيمانًا منها بأن العملاء سيتولون هذه المهمة، وهذا ما تحقق فعلًا حيث أصبح أمازون أكبر متجر إلكتروني في أمريكا.
ب• تخصيص المكافآت
أن تخصص الشركات مكافآت لكل مستخدم ينجح في جلب مستخدمين آخرين لتجربة المنتج أو الخدمة، هنالك الكثير من الشركات التي استخدمت هذه الاستراتيجية أشهرها Dropbox.
ج• أن تكون الخدمة أو المنتج مصممة للاستخدام الجماعي
كتطبيقات التواصل الاجتماعي مثل فيسبوك وانستجرام، وخدمات البريد الإلكتروني مثل هوتميل، فهذه خدمات تزيد فعاليتها ومتعتها عند استخدامها مع الأصدقاء.
فانستجرام مثلًا، مصمم لإضافة الصور والفلاتر الجذابة ومشاركتها مع الأصدقاء، عندما يشارك المستخدمين صورهم عالية الجودة عبر انستجرام، فهم يقومون بشكل تلقائي وبدون محفّز بدعوة أصدقائهم لتجربة التطبيق.
الأمر ينطبق كذلك على المنتديات ومواقع تقييم الكتب مثلًا موقع Goodreads، وبرامج إدارة المشاريع مثل Trello حيث يقوم صاحب العمل بدعوة أعضاء الفريق للتسجيل في البرنامج واستخدامه بشكل جماعي.
اقرأ أيضاً: ما هو التسويق الفيروسي و 5 خطوات لعمل حملة فيروسية
2. الظهور الإعلامي
من أكثر الاستراتيجيات التي تستخدمها الشركات في اختراق النمو، ويكون ذلك بالحصول على تغطية مخصصة لمنتج أو خدمة الشركة عبر وسائل الإعلام المختلفة مثل الصحف والمجلات والتلفاز وغيرها.
من الممكن أن تكون التغطية الإعلامية مجانية أو مدفوعة، تحرص الشركات الناجحة دائمًا على اختيار الوسيلة المناسبة لتوفير التغطية، ويكون اختيارها بحسب انتشارها وتخصصها وجمهورها المستهدف.
ولتحقيق أقصى فائدة من التغطية الإعلامية، تحاول الشركات بقدر الإمكان تزامن التغطية مع نجاح معين تحققه الشركة لجذب وسائل الإعلام، كالحصول على عدد كبير من العملاء أو إطلاق خدمة جديدة أو منتج جديد أو الحصول على شراكة معينة.
من الأمثلة العربية التي نجحت في هذا الأسلوب شركة سويفل SWVL المصرية التي بدأت قبل أعوام قليلة عقد عدد من اللقاءات مع أشهر المواقع العالمية مثل موقع CNN الإخباري ومجلة Forbes بالإضافة للمواقع المصرية المشهورة مثل الأهرام.
يوجد الكثير من المنصات المهتمة بالريادة والأعمال التي يمكنك الاستفادة منها لتحقيق أول ظهور لمشروعك الريادي، مثل عرب بيزنس رفيو، القافلة الإقتصادية وموقع رواد.
3. عقد الشراكات
بناء الشراكات مع الجهات الأخرى من استراتيحيات تسريع النمو الناجحة والتي عليك كرائد أعمال ألا تغفل عنها.
فعندما تبدأ شركة ما عقد صفقة مع شركة أخرى يكون الهدف الوصول إلى شريحة جديدة من العملاء أو تبادل المنفعة بحيث يستفيد كل شريك من نقاط قوة الآخر.
لنأخذ مثلًا أحد الأسواق الذي وضع كود خصم عن طريق تطبيق أوبر الشهير، فعندما يستخدم المشترين هذا الكود سيتكفل تطبيق أوبر بتوصيلهم من وإلى السوق بشكل مجاني وبذلك يستفيد السوق بتسهيل الوصول إليه مع الحصول على خصم من أوبر على خدمة التوصيل.
وفي المقابل يستفيد أوبر بزيادة خدمة التوصيل عبره وأن المول سيضع اسمه على إعلان هذا العرض وبذلك تتحقق المنفعة المتبادلة.
عقد الشراكات له ألوان وأشكال عديدة مختلفة، ولكننا سنكتفي بالمثال أعلاه. كرائد أعمال عليك التفكير بطريقة إبداعية وإيجاد شراكات استراتيجية تحقق النمو لمشروعك.
4. المشاركة في الفعاليات
يلجأ الكثير من رواد الأعمال وأصحاب المشاريع الناجحون إلى المشاركة في الفعاليات والندوات المختلفة والتحدث فيها حول مشاريعهم الريادية.
بإمكانك البحث عن منظمي الندوات والورش التدريبية المتوفرة في مدينتك وإقناعهم بالحصول على مساحة للتحدث فيها حول مشروعك الريادي.
غالبًا، تكون معظم الفعاليات مزدحمة الجداول، ولكن هذا لا يعني أنك لن تعثر على منظمين يحتاجون لملء جدول الفعالية، إضافة إلى أن بعضهم يحرص على وضع جداول إحتياطية في حالة حدوث مشكلة مع أحد المتحدثين.
في الندوات والورش التدريبية، ينبغي ألا يكون حديثك إعلان مكشوف لمشروعك الناشئ، عليك التحدث في أحد المواضيع المتعلقة بالندوة بحيث يكون حديثتك مفيد للحاضرين ثم تحويل الحديث لمشروعك الناشئ والمشاكل التي يعالجها.
ختامًا، يمكننا القول بأن الـ Growth Hacking يمكن أن تستخدمه الشركات والمشاريع كبديل ناجح لطرق التسويق التقليدية المكلفة وبطيئة النتائج.
الأمر فقط يتوقف على اتباع استراتيجيات غير معهودة وذات فعالية كبيرة وتأثير إيجابي في نفس الوقت وتطبيقها بالطريقة الصحيحة.
بقلم الكاتب/ قمر عوض مصطفى
