ما هو التسويق التنافسي وأهم استراتيجياته الذكية

ما هو التسويق التنافسي

يتسم عالم الأعمال بالتنافسية والتغير السريع مما يتطلب من الشركات التكيف والإبتكار بشكل دائم للحفاظ على ميزاتها التنافسية.

ويُشكل التسويق التنافسي حجر الزاوية لتحقيق التفوق على المنافسين. وبالتالي سيتأخر من لا يملك استراتيجية تسويقية تنافسية ويتفوق عليه المنافسون الذين لديهم استراتيجيات فعالة في التسويق التنافسي.

في هذا المقال سنتعرف على مفهوم التسويق التنافسي، وما هي الأنواع الرئيسية للاستراتيجيات التنافسية، وسنأخذ أمثلة على استراتيجيات التسويق التنافسي.

ما هو التسويق التنافسي

التسويق التنافسي هو وضع استراتيجية تسويقية طويلة الأمد بهدف التفوق على المنافسين، ويتطلب ذلك معرفة نقاط القوة والضعف لدى المنافسين ومعرفة احتياجات السوق المستهدف.

كما أن من أهداف التسويق التنافسي هو المحافظة على المكانة في السوق وتحقيق ميزة تنافسية وزيادة المبيعات وتحقيق عائد مرتفع على الاستثمار Return on investment.

وتزداد أهمية التسويق التنافسي في الأسواق شديدة التنافسية الخاصة ببيع منتجات متشابهة.

ولفهم معنى استراتيجية التسويق التنافسي، فهي ببساطة عبارة عن خليط من استخدام بعض الوسائل والتخطيط والبحث، وتتضمن الاستراتيجية جوانب تجارية مختلفة منها دعم العملاء وتطوير المنتج والدعايا والإعلان.

ولنجاح استراتيجية التسويق التنافسي تعمل الشركات على إجراء بحث عن المنافسين والعملاء، وذلك لمعرفة استراتيجيات المنافسين التسويقية والتعرف على توقعات العملاء.

وفي ضوء نتائج البحث تتمكن الشركات من معرفة الفرص المتاحة والتهديدات المحتملة، وبناء عليه تُوضع استراتيجية التسويق التنافسي المناسبة التي تمكن الشركات من التفوق على المنافسين.

وتعمل الشركات الناجحة على المراقبة المستمرة للمنافسين وتقييم أدائهم باستمرار، وذلك بهدف تعديل الاستراتيجيات التسويقية تبعاً للمعطيات.

تتخذ استراتيجيات التسويق التنافسي أشكال متعددة ولكنها مصممة من أجل التميز على المنافسين.

ومن أشهر استراتيجيات التسويق التنافسي: تقديم أسعار أقل وتوفير خدمة عملاء متميزة وتقديم منتجات مبتكرة.

تحليل المنافسين Competitive analysis في التسويق التنافسي

يُشير مصطلح تحليل المنافسين إلى عملية مقارنة علامتك التجارية بعلامات تجارية أخرى، وذلك لمعرفة المميزات ونقاط القوة والضعف.

كما أن هذا التحليل يوضح مكانة المنافسين بالسوق وأساليبهم في البيع والتسويق واستراتيجياتهم للنمو.

يُمثل تحليل المنافسين فرصة للتعلم، ولكنه لا يعني تقليد المنافسين أو تقويض التسعير لديهم.

وتكمن أهمية تحليل المنافسين في ما يلي:

  • معرفة مميزات مشروعك التجاري، أو إذا كنت ستبدأ مشروعك التجاري فإنه يُعطيك أفكار حول التميز بين المنافسين.
  • معرفة نقاط القوة لدى المنافسين وتحليل سلوكهم في وصولهم إلى القمة.
  • إعطاء فكرة حول كيفية قياس النجاح والتقدم.
  • معرفة الجمهور المستهدف عن قرب.

وتشتمل خطوات تحليل المنافسين على ما يلي:

  • تحديد المنافسين.
  • تحديد المنتجات التي يُقدمها المنافسون.
  • البحث عن أساليب المنافسين في البيع.
  • معرفة الأسعار والمميزات التي يُقدمها المنافسون.
  • تحليل طريقة تسويق المنافسين لمنتجاتهم.
  • ملاحظة استراتيجية المنافسين في صناعة المحتوى.
  • معرفة ما هي الوسائل التكنولوجية التي يستخدمها المنافسون.
  • تحليل مستوى تفاعل الجمهور مع المحتوى الذي يُقدمه المنافسون.
  • ملاحظة طريقة ترويج المنافسين للمحتوى الذي يُقدمونه.
  • التعرف على حجم حضورهم الرقمي على منصات التواصل الاجتماعي والاستراتيجيات المستخدمة لزيادة التفاعل.
  • إجراء تحليل SWOT لمعرفة نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات لدى المنافسين.

أنواع الاستراتيجيات التنافسية

هناك 4 أنواع من الاستراتيجيات التنافسية وضعها الأكاديمي والخبير الاقتصادي الأمريكي مايكل بورتر Michael Porter،

هذه الاستراتيجيات هي استراتيجيات عامة تصلح مع أي مؤسسة بغض النظر عن حجمها أو طبيعة المنتج أو الخدمة التي تقدمها.

1. استراتيجية قيادة التكلفة Cost Leadership Strategy

هي استراتيجية تستخدمها الشركات لتقديم منتجاتها وخدماتها بأقل الأسعار وبجودة عالية لتكون ميزة تنافسية لها.

ولتحقيق هامش الربح المستهدف يتتطلب منهم تقليل تكلفة الإنتاج وذلك بعدة طرق منها الإنتاج على نطاق واسع والاستغلال الأمثل للموارد.

استراتيجية قيادة التكلفة هي استراتيجية مشهورة بين الشركات العملاقة،

ومن أمثلة الشركات التي تطبق هذه الاستراتيجية شركة Walmart وهي شركة متعددة الجنسيات تعمل في بيع المنتجات بالتجزئة.

2. استراتيجية التركيز على التكلفة Cost Focus Strategy

تتشابه استراتيجية «قيادة التكلفة» مع استراتيجية «التركيز على التكلفة» في الكثير من الأمور.

ولكن استراتيجية «التركيز على التكلفة » أكثر تخصصية وتستهدف شريحة معينة من السوق أو منطقة جغرافية محددة.

وهي استراتيجية تستخدمها الشركات للتركيز على شريحة معينة من السوق وتقديم منتجات أو خدمات بأقل تكلفة ممكنة لهذه الشريحة، وذلك بهدف جذب العملاء الذين لديهم احتياجات معينة لا تُلبيها لهم الشركات المنافسة.

والشركات التي تتبع هذه الاستراتيجية غالباً ما تستهدف الأسواق الإقليمية التي لها احتياجات محددة أو شرائح محددة من السوق على أساس ديموجرافي مثل الاستهداف على حسب العمر أو الجنس.

ومن أمثلة الشركات التي تستخدم تلك الاستراتيجية، شركة سوناتا لساعات اليد Sonata Watches، وهي توفر بديلًا للساعات الأصلية مثل روليكس، ولكن بأسعار قليلة وجودة مناسبة.

3. استراتيجية قيادة التميز Differentiation Leadership Strategy

هذه الاستراتيجية تستخدمها الشركات لتميز نفسها عن المنافسين من خلال تقديم منتجات أو خدمات فريدة ومتميزة وبجودة فائقة مما يجعلها تتميز في السوق وتكتسب ميزة تنافسية.

والهدف من استراتيجية قيادة التميز هو المحافظة على ولاء العملاء الذين يرغبون بالميزات الفريدة والحصرية في المنتجات، والتي لا تُوفرها الشركات المنافسة.

وقد تكون هذه المنتجات أو الخدمات عالية الجودة بأسعار مرتفعة، ولكن تظل الميزة التنافسية هي ارتفاع الجودة. ومن أمثلة الشركات التي تتبع تلك الاستراتيجية شركة أبل Apple وستارباكس Starbucks.

4. استراتيجية التركيز على التميز Differentiation Focus Strategy

هي استراتيجية تستخدمها الشركات لاستهداف شريحة من السوق لتقدم لها قيمة متميزة للعملاء.

وتسعى تلك الشركات إلى تطوير ما تقدمه بحيث تُقدم للعملاء ميزات فريدة تجعلها متميزة بين منافسيها.

ولكن على الرغم من صغر حجم الشريحة المستهدفة، تسعى الشركات إلى المحافظة على ولاء العملاء وذلك بتقديم ميزات فريدة لهم.

ومن أمثلة تلك الشركات التي تطبق هذه الاستراتيجية، شركة Titan وهي شركة مُصنعة للساعات.

تتميز هذه الشركة بأنها تصنع ساعات أصلية مُرصعة بالجواهر، في حين أن كثير من الشركات تقدم ساعات فاخرة إلا إن القليل الذي يقدم ساعات مُرصعة بالجواهر.

5 أفكار لاستراتيجيات التسويق التنافسي

إليك 5 أفكار لاستراتيجيات التسويق التنافسي:

1. تحليل مواقع المنافسين

تعد المواقع الإلكترونية من الأدوات التسويقية لأي مشروع تجاري، ومن خلاله يستطيع العملاء التعرف على المنتجات أو الخدمات المتاحة. ولكي يعطي الموقع انطباعاً جيداً على المشروع يجب مراعاة التصميم الجيد والحديث وسهولة استخدامه.

ولتحليل مواقع المنافسين اتبع الخطوات التالية:

أ) اختر ثلاثة مواقع لأقرب المنافسين لك الذين يستهدفون نفس شريحة العملاء ويعملون في نفس التخصص.

ب) إطلع في كل موقع ولاحظ طريقة عرض المعلومات وسهولة استخدام الموقع والتنقل بين صفحاته.

ج) وفي حال وجود مدونة للموقع، لاحظ عدد مرات النشر شهرياً، وطبيعة الموضوعات التي يتناولونها وهل محتوى هذه الموضوعات يتسم بالدقة؟ وما هي المصادر التي يستندون عليها في عرض المعلومات؟

د) لاحظ هل الموقع متوافق مع الهواتف المحمولة.

ه) لاحظ هل يحتوي الموقع على فيديوهات وصور إنفوجرافيك وهل ينظمون فعاليات مثل الندوات والورش.

يجب عند تنفيذ تلك الخطوات أن ترتدي عباءة الخبير في المجال لتحليل ومتابعة وتقييم مواقع المنافسين.

2. كن أنت العميل

لتتعرف على المنافسين جيداً، جرب بأن تكون عميلاً محتملاً لمعرفة ما هي الاستراتيجيات التسويقية التي ستنال إعجابك وأيهما لن تنال إعجابك؟

ولكي تكون عميلاً محتملاً للمنافسين دون أن تدفع مليماً واحداً اتبع الخطوات التالية:

  • اشترك في النشرات البريدية ومدونات المنافسين، ولكن لا تستخدم البريد الإلكتروني لشركتك أو مشروعك التجاري.
  • تابع مواقع المنافسين وإطلع على أحدث المستجدات بصفة دورية.
  • تابع صفحات المنافسين على وسائل التواصل الاجتماعي.
  • اشترك في العروض المجانية التي يقدمها المنافسين للعملاء المحتملين.

وبعد تطبيق الخطوات السابقة تكون قد تعرفت عن قرب على أفضل الاستراتيجيات التسويقية التي يستخدمها المنافسين وما هي أسوأ الاستراتيجيات.

وسيكون دورك هنا كصاحب عمل أنك لن تكون نسخة طبق الأصل من منافسيك، ولكن تستلهم منهم بعض الأفكار وتُقدم لعملائك خدمة أفضل وتستخدم استراتيجيات تسويقية أفضل.

3. تقييم استخدام المنافسين لوسائل التواصل الاجتماعي

تستخدم معظم الشركات والمشروعات التجارية وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل مع العملاء لنشر الدعاية التسويقية لخدماتهم أو منتجاتهم.

لذا من الاستراتيجيات المهمة في معرفة المنافسين هو تقييم استخدامهم لوسائل التواصل الاجتماعي.

ولتقييم استخدام المنافسين لوسائل التواصل الاجتماعي، اتبع الخطوات التالية:

  • اقرأ منشوراتهم على منصات التواصل الاجتماعي المختلفة.
  • لاحظ أي المنشورات التي تلقى تفاعلاً كبيراً من الجمهور.
  • تعرف على حجم المتابعين لصفحات المنافسين على وسائل التواصل الاجتماعي.
  • تعرف على حجم التفاعل من الجمهور على منشوراتهم المختلفة.
  • لاحظ ما هي الوسوم المستخدمة في المنشورات.
  • لاحظ كيف يستخدم المنافسون عبارات الدعوة إلى اتخاذ إجراء call to action.
  • لاحظ أين ينشرون منشوراتهم، هل ينشرونها في المجموعات والصفحات المتخصصة.

كرر تلك الخطوات بانتظام للتعرف على أسلوب المنافسين في جذب العملاء.

4. متابعة حركة الزيارات لمواقع المنافسين

لمتابعة حركة الزيارات للمواقع الإلكترونية للمنافسين، عليك باستخدام بعض الأدوات لتحليل مواقع المنافسين مثل Semrush.

ويتميز استخدام مثل تلك الأدوات بالبساطة، فكل ما عليك فعله هو كتابة رابط الموقع في مربع البحث لتلك الأدوات.

وبعدها ستحصل على معلومات قيمة مثل:

  • ما هي الكلمات المفتاحية التي يحتلون بها مراتب عالية؟
  • حركة المرور الطبيعية والمدفوعة.
  • الروابط الخلفية التي تشير إليهم.
  • صفحاتهم الفرعية التي تحقق أعلى أداء.
  • منافسيهم الطبيعيين Organic rivals الرئيسيين.

تفيد تلك المعلومات في معرفة منافسيك جيداً، ومعرفة الثغرات لديهم، ويمكنك الاستفادة من تلك المعلومات في تطوير استراتيجيتك في إنشاء محتوى يجذب العملاء المحتملين.

5. اسأل العملاء

من استراتيجيات التسويق التنافسي هو سؤال العملاء عن رأيهم عن شركتك أو مشروعك التجاري، وسؤالهم حول لماذا يختارون شركتك أو مشروعك؟ وسؤالهم حول ما هي الأشياء التي يرغبون بها.

إن إجراء الاستبيانات بانتظام لمعرفة آراء واحتياجات العملاء سيفيدك في التطور والتميز بين المنافسين.

الخاتمة

في الختام؛ فإن الهدف من التسويق التنافسي هو تحقيق الميزة التنافسية والتفوق على المنافسين والحصول على حصة كبيرة من السوق وزيادة الأرباح والمحافظة على مكانة الشركات في السوق.

ولوضع استراتيجيات تنافسية فعالة يجب مراقبة المنافسين وتحليل آدائهم باستمرار.

ولا يعني مراقبة المنافسين تقليدهم تماماً ولكن استلهام بعض الأفكار والتعلم من تجربتهم، ومعرفة نقاط القوة والضعف لديهم، وذلك من أجل وضع استراتيجيات تنافسية ناجحة.

إذن إذا كنت صاحب شركة أو مشروع تجاري، فلا يكن تركيزك على متابعة المنافسين، ولكن يجب أن يكون التركيز على ما هو الجديد الذي ستقدمه للعميل وما الذي ستتميز به عن منافسيك.

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

Scroll to Top