التفاوض يعتبر فن في حد ذاته، فن يجب على أي شخص يطلق على نفسه رائد أعمال أو مسوق محترف أن يتقنه ويستخدمه باستمرار.
ففي كثير من الحالات يمكنك أن تجني الكثير من المال فقط إن عرفت كيف تتفاوض مع الطرف الذي تتعامل معه، أو يمكنك أن تتفادى خسائر فادحة كذلك.
ستتعرف في الدقائق القادمة على أفضل استراتيجيات التفاوض التي تساعدك على تحقيق ما تريد أثناء عقد الصفقات التجارية أو الاتفاقيات ومنها:
- استراتيجية Win – Win.
- استراتيجية التنازل الذكية.
- استراتيجية Take it of Leave it.
- استراتيجية الرفض على مراحل.
- اكتشاف الجبل الثليجي.
وليس هذا كل شيء، فستتعرف على كيفية التعامل مع التصعيد المفاجئ من الطرف الآخر، وكيف تتخذ قرار صحيح حيال هذا الأمر دون تعريض نفسك أو شركتك إلى أي مخاطر أو خسائر قريبة أو بعيدة.
كل هذا ستجده مشروح بصورة مبسطة مع الأمثلة العملية حتى تصبح الصورة كاملة أمامك.
قبل أن نبدا
التفاوض ليس مصطلح جديد، بل على العكس فهو مبدأ معمول به منذ قديم الأزل فكل الناس تقوم بالتفاوض، الأطفال مع والديهم والأمهات في الأسواق وصولاً إلى السيساسين ورجال الأعمال.
لهذا إن كانت هذه هي المرة الأولى لك التي تبحث فيها عن التفاوض، وكيف يتم، وأيضاً أهم المهارات التي تحتاج إليها، فأنصحك قبل أن تكمل القراءة أن تطلع على المقال بالرابط بالأسفل:
أهم مهارات التفاوض الأكثر فاعلية للحصول على ما تريد بذكاء
المقال السابق يمثل القاعدة التي عليك أن تنتطلق منها لاستخدام أفضل استراتيجيات التفاوض التي سأقوم بعرضها لك الآن بشكل صحيح … فإن كنت فعلت، فهيا بنا نبدأ في عرض أهم وأفضل استراتيجيات التفاوض:
1- استراتيجية عدم التراجع عن الفوز للطرفين
واحدة من أهم استراتيجيات التفاوض كما أشرت في المقال السابق هو أن يفوز الجميع (Win – Win Situation)، وهذا ما يجب عليك ألا تتراجع عنه عند أي صفقة.
فعندما تتفاوض وتشعر أنك تريد الحصول على شيء من الطرف الآخر وهو لا يريد أن يعطيك إياه، قم بتعديل طلبك بحيث تعطي الشخص الآخر فائدة في نفس الوقت.
لنفترض مثلاً أنك تفاوض شركة تشتري منها بعض المعدات لمصنعك، و تريد أن تحصل على سعر أقل من المعروض، ولكن الطرف الآخر يرفض ذلك.
حينها بدلاً من أن تهدد بإلغاء الصفقة أو البحث عن مصدر آخر، لما لا تعرض أن تقبل بالسعر المرتفع المعروض في مقابل الحصول على خدمة التركيب والصيانة مجاناً.
بهذه الطريقة أنت قمت بإعطاء الشركة ما تريد، وفي نفس الوقت حصلت على مميزات وقمت بتوفير بعض الأموال التي تعوض السعر المرتفع الذي ستدفعه.
ويمكنك أن تطبق العكس، فالنفترض أنك في المثال السابق الشركة التي تبيع المعدات، وطلب منك الطرف الآخر الحصول على أسعار أقل وإلا سيتعاقد مع شركة أخرى.
يمكنك حينها الموافقة على أسعارهم في مقابل قيامهم بدفع رسوم التركيب، وأيضاً رسوم إضافية للصيانة.
هذه الاستراتيجية تقتضي دوماً التفكير بإيجابية والبحث عن معامل اتزان بين ما تريد تحقيقه وبين ما يريده الطرف الآخر، بحيث يخرج كل طرف من التفاوض وهو رابح.
2- استراتيجية التنازل بالطريقة الصحيحة
هذه الاستراتيجية تشبه الاستراتيجية السابقة بعض الشيء، ولكنها تختلف في التأثير وطريقة التنفيذ … دعني أشرح لك.
فكرة التنازل هنا هي أن تعطي الطرف الآخر ما يريده مباشرة، ولكن في حالة زيادة العائدات التي ستحصل عليها مقابل هذا التنازل.
دعنا نكمل على المثال السابق الخاص بالمعدات، لنفترض أنه أثناء التفاوض عرضت عليك الشركة سعر أقل من الذي اقترحته حتى تشتري منك المعدات.
ماذا لو قلت أنك موافق على السعر، ولكن بدل من شراء 10 ماكينات يقوموا بشراء 15 ماكينة… فهنا أنت تنازلت عما تريد في مقابل زيادة العائدات.
والعكس صحيح أيضاً، فمثلاً إن كنت تمثل الشركة التي تشتري المعدات، ماذا لو أخبرت الطرف الآخر أنك تريد تقليل السعر المعروض مقابل أنك ستشتري خدمة الصيانة الإضافية المعروضة.
هذه الاستراتيجية تعتمد على دراسة السوق ومعدل ارتفاع الأسعار في المستقبل، فإن كنت تعلم أن أسعار الماكينات سيزداد مع الوقت، فهذا يعني أنه من الأفضل أن تشترى كمية أكبر الآن … وبهذا أنت تتنازل وتشتري بسعر مرتفع قليلاً ولكنك الرابح في النهاية.
هذه الأستراتيجية لها أثر كبير في التفاوض، لأنك تجعل الطرف الآخر يشعر أنه حصل على ما يريد، وهذا التأثير النفسي يسهل باقي مراحل التفاوض.
لهذا احرص دوماً على جمع المعلومات ومعرفة القيمة الحقيقة لكل ما تتفاوض عليه الآن وفي المستقبل القريب، وضع في اعتبارك متغيرات السوق في مجالك.
3- استراتيجية الموافقة على العرض الأقل ولكن على مراحل
الكثير من عمليات التفاوض خصوصاً في مجال ريادة الأعمال يكون حول المال، فإما يريد الطرف الآخر أن يدفع أقل أو يريد أن تدفع أنت له أكثر.
ولأنك تعرف ذلك بشكل مسبق فأنت تحضر نفسك سابقاً، وربما تقوم برفع الثمن قليلاً حتى تقوم بتقليله بعد ذلك في عملية التفاوض وتجعل الطرف الآخر يشعر بأنه حصل على ما يريد.
لهذا أنت تعرف جيداً أقل سعر يمكنك أن تتفق عليه ومع ذلك تحقق مكسب معقول، وفي بعض الأحيان عندما يعرض الطرف الآخر عليك هذا السعر توافق مباشرةً … وهذا خطأ كبير في عمليات التفاوض.
فالنفترض أنك عرضت أن تبيع بمبلغ 10000 جنيهاً، وأنت تعلم أنه إن وصل السعر إلى 8500 فأنت مازلت ستربح، ولكن في حال عرض عليك الطرف الآخر هذا المبلغ فلا توافق في حينها، بل اطلب منه مهلة للتفكير.
إن وافقت بشكل مباشر فستجعل الطرف الآخر يشعر بأنك تعلم أن هذا هو السعر المناسب، أو ربما يستغل واحدة من الاستراتيجيات السابقة ويطلب خدمات أخرى.
كما أنك ستفوت على نفسك فرصة الحصول على أرباح أكثر، ولكن إن عرضت مهلة للتفكير ثم عرضت مبلغ آخر مثلاً 9500 جنيها، فربما تحصل عليه، أو ربما يتفاوض الطرف الآخر ويعرض 9000 جنيهاً.
هنا يمكنك الموافقة بشكل مباشر، وسيبدو أمراً طبيعياً، كما أنك ستحصل على أرباح أعلى من الحد الأدنى الذي حددته سابقاً.
المدة التي يمكنك أن تنتظر فيها تعتمد على طبيعة العمل نفسه، فربما لا يمكن الانتظار أكثر من عدة ساعات أو ربما يوم، ولكن لا تحاول التأخر عن يومين حتى لا تبرد حدة المفاوضات.
الموافقة على مراحل هو واحدة من أفضل استراتيجيات التفاوض فيما يتعلق بالإتفاق على الأسعار، لهذا لا تتجاهل أبداً هذه الاستراتيجية.
4- استراتيجية خذه كله أو اتركه كله
استراتيجية (Take it Or Leave it) هي طريقة رائعة لتوفير الوقت حين التعامل مع أشخاص صعبة المراس… الذين يحبون إطالة عملية المفاوضات والفصال في الأسعار بطريقة غير مقبولة.
فكثيراً ما ستقابل في عملية المفاوضات أشخاص طماعين، أو في بعض الأحيان استغلاليين، أو اشخاص يريدون فقط مصلحة أنفسهم، لهذا يفاوضون ويفاوضون ويكثروا من الطلبات حتى يجعلوك تستسلم لهم.
في هذه الظروف عليك أن تقدم عرض واحد فقط، وتطلب منهم أن يوافقوا عليه كما هو أو أن يرفضوه كما هو بدون أي نقاش أو تعديل من طرفهم.
بهذا ستوفر على نفسك الكثير من الوقت وأيضاً الضغط العصبي، ولن تتنازل عن حقوقك ببساطة في سبيل كسب عميل سيسبب لك الكثير من المشكلات في المستقبل.
تعلّم ألا تتنازل أبداً وألا تبحث عن المكاسب القريبة، والتي ستجلب لك الكثير من المشكلات في المستقبل القريب، لهذا عليك أن تفرض شروطك كاملة من البداية بدون أي تنازل.
5- استراتيجية استخدام الضغط بشكل صحيح
استراتيجية التفاوض عن طريق الضغط على الطرف الآخر في أحيان كثيرة تكون عملية للغاية، فأنت تعرف الكثير من العملومات التي يمكنك استغلالها مثل:
- الطرف الآخر مرتبط بميعاد محدد وبدون خدماتك لن يستطيع الإفاء بوعوده.
- الطرف الآخر يمتلك ميزانية محدودة.
- أنت الشخص الوحيد المتاح الذي يوفر هذا النوع من الخدمات التي يحتاجها الطرف الآخر.
- الطرف الآخر لديه مشكلة في العمالة في وقت التفاوض.
كل هذه المعلومات يمكنك أن تستغلها كنقاط للضغط أثناء التفاوض، بحيث تجعل الطرف الآخر يوافق على ما تريد بسهولة بمجرد أن تذكر له العقبات التي يواجهها وأنك تمثل الحل بالنسبة له.
لكن عليك أن تحذر من هذه الاستراتيجية، فكما يمكنك استخدامهها لكي تحقق أهدافك يمكن للطرف الآخر أن يفعل نفس الشيء معك، لهذا احرص على الحفاظ على سرية المعلومات التي قد تمثل نقطة ضغط عليك بكل الطرق الممكنة.
والشيء الآخر هو الأخلاق، ففي عالم البزنس تغيب الأخلاق كما يقول الكثير من رجال الأعمال، ولكن هذا مبدأ خاطئ عليك ألا تسير به.
ابتع ما يمليه عليك الضمير والأخلاق ولا تضغط على الطرف الآخر بحيث تبخس حقه أو تتحايل عليه، بل استغل هذه النقاط بحيث تضمن حقك وحق الطرف الآخر.
6- استراتيجية الأشخاص غالباً ما يكونوا هم العقبة
العائق في كثير من المفاوضات هم الأشخاص أنفسهم وليس الظروف أو الوقت أو بنود التعاقد، بل الطبائع الشخصية لكل طرف أو بسبب تصادم بين الطرفين، وهذا أمر لا يلتفت له الكثير من رواد الأعمال.
في دراسة أجراها معهد بحثي شهير وجد: أن مديري المبيعات في أغلب الصفقات الغير ناجحة يكونوا هم أو رؤسائهم السبب في الفشل وليس شيء آخر.
لأنهم وجدوا أنه بتغيير هؤلاء الأشخاص تتغير النتائج بشكل كبير… وهذا ما أريدك أن تتعلمه من هذه الاستراتيجية للتفاوض.
إن شعرت أنه يوجد شيء غامض في اتفاقياتك التجارية، أو أن أرقام مبيعات العقود الخاصة بك بها بعض المشكلات، أو أن صفقة وصلت لنهاية مسدودة مع الطرف الآخر حاول تغيير الأشخاص.
سواء المسؤولين في شركتك (المندوب – مدير التعاقدات – مدير المبيعات)، أو الطرف الآخر، فربما تطلب أن تتفاوض مع رئيس الشركة أو رئيس قطاع معين إن لزم الأمر.
تذكر أننا بشر وأن علاقيتنا وخبراتنا السابقة تتدخل في الحكم على الناس أثناء التعاملات التجارية، فربما تسلتطف شخص معين وتريد أن تقوم بعمل بزنس معه وربما يحدث العكس.
وهذا ما عليك أن تتجنبه، فلا يجب أبداً أن تتدخل العواطف في عمليات التفاوض، فكل ما تحتاج إليها أن تقيم المعلومات التي بين يديك، والعرض المقدم من الطرف الآخر، والأهداف التي تريدها لنفسك ثم تتصرف على هذا الأساس.
فالمشاعر يمكنها أن تجعلك تخسر الكثير من الأرباح، أو أن تتسبب في وقوع مشكلات لمشروعك في المستقبل.
7- استراتيجية التعمق في جبل الثلج
هناك مقولة في عالم تطوير الذات تقول بأن رغبات الإنسان، وما يريد تحقيقه مثلها مثل جبل الثلج، الذي لا يظهر منه إلا القمة فقط والباقي مختفي تحت الجليد.
الأسئلة المباشرة هي الحل المثالي لكي تتعمق في جبل الجليد الخاص بالطرف الآخر، فإن شعرت أنك لا تعرف الصورة كاملة، أو أن هناك هدف خفي عند الطرف الآخر فعليك أن تكتشفه بنفسك.
يجب أن تعرف تماماً ما الذي يريده الطرف الآخر، خصوصاً إن كان التفاوض على بنود تعاقد تتخطى حدود البيع والشراء، يجب أن تخطو كل خطوة وأنت واثق منها بشكل كامل.
لهذا اسال الطرف الآخر:
- ما الذي تريده من هذ البند؟
- لماذا ترغب في أن يتم عقد الاتفاق في هذا الوقت تحديداً؟
- لماذا تصر على استخدام هذه الوسيلة للدفع؟
الكثير من الشركات خسرت الكثير من الأموال وعرضوا أنفسم لكثير من المشكلات بسبب أنهم لم يسألوا هذه الأسئلة المباشرة، والتي يجب أن يجيب عليها الطرف الآخر بصورة مقنعة.
لهذا كلما شعرت بوجود جبل ثلج أمامك، يجب أن تتعمق وتكتشف كل شيء عنه حتى تعرف حجمه الحقيقي.
8- استراتيجية التعامل بعقلانية مع التصعيد
التصعيد هو واحد من استراتيجيات التفاوض المعروفة، والتي غالباً ما تستخدم بطريقة غير أخلاقية، فأثناء التفاوض يتم الاتفاق على كل التفاصيل.
ثم بعد ذلك تُفاجئ بأن الطرف الآخر في اليوم التالي يزيد من الطلبات، أو يريد تغيير السعر، فهو يعلم أنك قد تكون بدأت بالفعل في اتخاذ الأجراءات وأنه لا يمكنك التراجع … وبالتالي أنت تخضع له.
لهذا عليك أن تكون ذكياً في مثل هذه المواقف، وتجيب على الأسئلة التالي:
- هل الطرف الآخر لك معه تعامل مستمر؟
- هل تأكدت أن الطرف الآخر حصل على كل المعلومات اللازمة بشكل صحيح أثناء التفاوض؟
- هل هذه هي المرة الأولى التي تتعامل فيها مع هذا الشخص أو الكيان وتشعر أنه يريد استغلالك؟
- هل يمكنك رفض الاتفاق بدون أي خسائر؟
الإجابات على هذه الأسئلة هي التي ستحدد تصرفك، ولو أني أفضل أنك تقابل التصعيد بحزم، فطالما تم الاتفاق على بنود معينة أو أسعار محددة لا تتراجع عنها، إلا إن كنت على ثقة من الطرف الآخر وأنه ربما لديه عذر مقبول.
لهذا احرص على عدم اتخاذ أي اجراء إلا بعد توثيق الاتفاق مع الطرف الآخر، أو بعد الحصول على مستحقاتك المالية المتفق عليها بحسب آلية السوق التي تتعامل بها.
أفضل استراتيجيات التفاوض هي التي تحقق النتائج في المجال الخاص بك، فعمليات الشراء والبيع تختلف عن عقود الشراكة وتقديم الخدمات المستمرة.
من أجل ذلك مرحلة جمع المعلومات ودراسة السوق ومعرفة كل ما يمكنك عن الطرف الآخر هي الأساس السليم، الذي يمكنك أن تبني عليه أي عملية تفاوض بدون أي خسارة.
كما التجربة والحكم على النتائج هي السبيل الذي عليك أن تتبعه في اختيار استراتيجيات التفاوض التي تناسبك.
