ما هو التسويق الشفهي‏ وكيف تستخدمه باحترافية وفعالية

التسويق الشفهي

في عصر تنتشر فيه استراتيجيات غير محدودة من التسويق أصبح من الصعب جدًا لأي نشاط تجاري أن يقوم بجذب عملاء جدد ودفعهم للشراء بطرق التسويق التقليدية.

حيث أصبحت تلك الاستراتيجيات شائعة جدًا لدرجة تجعلها عادية وغير مميزة بالنسبة لشريحة كبيرة من العملاء، ولذلك فأصبح عليك أن تضيف ميزة إضافية خصوصًا فيما يتعلق بالثقة والمصداقية.

ومن أبرز وسائل التسويق التي تستهدف تلك النقطة (أي الثقة والمصداقية) هي التسويق الشفهي، فهي طريقة تسويق لا تتطلب أي تكاليف منفصلة تقريبًا مقابل ما تُعطيه في المقابل من مميزات.

ولذلك ففي هذا المقال سيكون هدفنا الأساسي هو شرح التسويق الشفهي باستفاضة، وإظهار كافة مميزاته وعيوبه وطرق واستراتيجيات القيام به لتكون على دراية بكل ما يخصه ولتستطيع تطبيقه بأفضل صورة ممكنة.

ما هو التسويق الشفهي

يظهر معنى التسويق الشفهي ‏Word-Of-Mouth Marketing من اسمه وهو تسويق لا يكون عن طريق منصة رقمية أو موقع من مواقع التواصل الاجتماعي، بل يكون من خلال محادثات المستخدمين بينهم وبين بعضهم.

فهو يعتمد بشكل أساسي على دفع المشترين الخاصين بك للتسويق لمنتجك مرة أخرى لأقاربهم وأصدقائهم أو أي شخص آخر مقرب لهم أو حتى لمستخدمين آخرين على الإنترنت عبر المراجعات الإيجابية.

وتحمل تلك الطريقة فائدة كبيرة لمستخدميها نظرًا لكونها من السهل أن تصنع وصلة قوية جدًا بين المستهلك والمتجر أو مقدم الخدمة بدون حتى أن يتعامل معه ولو لمرة واحدة من قبل.

ومن السهل جدًا أن تستنتج أن القيام بهذا النوع من التسويق يعتمد بشكل أساسي على جعل العميل الخاص بك راضيًا بشكل كامل عن تجربة الشراء لكي يأخذ على عاتقه التسويق لمنتجك أو خدمتك بشكل شخصي بجانب العديد من العوامل الأخرى التي سنذكرها فيما يلي.

مميزات التسويق الشفهي

1. زيادة المبيعات: تلك النقطة بديهية إلى حد كبير حيث كلما زاد انتشارك بأي شكل من الأشكال كلما زادت احتمالات الشراء منك.

ولكن التسويق الشفهي يمتلك ميزة إضافية وهي أن العميل الذي يصله المنتج عن طريق شخص يعرفه ويثق به مُعرض بشكل أكبر للشراء بالمقارنة بمن تم جذبهم عن طريق أي طريقة من طرق التسويق الأخرى.

2. زيادة الوعي بعلامتك التجارية: زيادة الوعي بالعلامة التجارية يمكن تلخيصه على أنه تفكير العميل فيك بشكل مباشر بعد سماعه بالمنتج الذي تقدمه، أي أنك تكون وجهة الشراء الأساسية لهذا المنتج بالنسبة لعملاءك المحتملين.

وما يوفره لك التسويق الشفهي هو أنه يزيد من معرفة المستهلكين عنك وعن منتجك وبالتالي يتناقلون هذه المعرفة فيما بينهم ويزداد الوعي بعلامتك التجارية في النهاية كنوع من التسويق الفيروسي.

3. منخفض التكلفة: لا يوجد أي مقارنة بين التسويق الشفهي وأي طريقة تسويق أخرى من الجانب المادي، فبعد كل شيء يُعد رضا العملاء شيء مجاني لن تدفع فيه أي سنت إضافي لكي تحصل عليه.

إنما كل التكاليف التي يمكن أن تنفقها ستكون في جعل الحملة التسويقية الأساسية تسير في الاتجاه الصحيح، وحتى وإن قمت بالدفع للعملاء بشكل مباشر للقيام بأي استراتيجية من الاستراتيجيات لن تنفق الكثير من الأموال مقارنة بالعائد الخاص بها.

4. زيادة الموثوقية في منتجاتك: بالتأكيد كنت محتارًا يومًا من الأيام في شراء شيء معين، ورشح لك صديق أو قريب مكان يشتهر ببيع ذلك الغرض، وتتذكر مدى الشعور بالأمان والموثوقية الذي شعرت به لهذا المكان.

وهذا بالضبط ما يحدث عندما تستخدم التسويق الشفهي فهو يعطي عنك انطباعًا بأفضل ما يكون، كما أن الإحصاءات تشير إلى أن أكثر من 90% من الأشخاص يثقون بترشيحات أصدقائهم حول المنتجات.

عيوب التسويق الشفهي

1. نشر التجارب السلبية: كما يوفر التسويق الشفهي مساحة لنشر التجارب الإيجابية فهو على الجانب الآخر يوفر مساحة لنشر التجارب السلبية التي من شأنها أن تنشر صورة سيئة عن علامتك التجارية.

فأنت لن تستطيع السيطرة على ما يقوله الناس بينهم وبين بعضهم عن المنتج الخاص بك، ولذلك فانتشار عدة تجارب سلبية يعد بمثابة تهديد كبير لمصداقيتك حتى وإن كانت تلك التجارب معدودة وغير شائعة.

2. إعطاء توقعات عالية جدًا: يبالغ بعض الناس بعض الشيء في وصف تجاربهم خصوصًا إذا حدثت مؤخرًا ولم يفكروا فيها كثيرًا، وهو ما يحدث في الغالب بعد عملية الشراء على الفور.

حيث من الممكن أن يعطي المستخدمين صورة وردية جدًا عن المنتج ترفع توقعات المشترين وتجعلهم غير راضين عن المنتج بعد عملية الشراء، ولذلك فاجعل وصفك لكل تفاصيل المنتج واضحًا لكي تتخلص من أي مشكلة من هذا النوع.

3. يصعب قياس نتائجه: في الغالب ما توفر لك أغلب طرق التسويق بيانات يمكنك من خلالها قياس مدى نجاح الحملة من فشلها.

ولكن فيما يخص التسويق الشفهي يختلف الوضع قليلًا، حيث لن تتمكن من معرفة العملاء الذين جاءوا من تلك الطريقة بعينها، وبالتالي لن تستطيع التفرقة بين فعالية الطرق المختلفة التي تستخدمها.

لذلك حاول التنويع بقدر الإمكان في استراتيجيات التسويق لكي تضمن أكبر فرصة ممكنة للنجاح.

كيف تستخدم التسويق الشفهي لزيادة مبيعاتك

1. الاهتمام بالمنتج في المقام الأول: أيًا كانت الخدمة أو المنتج الذي تقدمه فلا تتوقع أن يقوم العميل بالتسويق لك إذا لم يحصل على قيمة في المقام الأول، والقيمة هنا تتضمن الجودة والتسعير والتعامل وغيرها من العوامل، فإن لم تكن الأفضل في السوق، فعلى الأقل كن في موضع معقول بين المنافسين.

2. تسهيل تجربة المستخدم: بعد أن تتأكد من جودة المنتج أو الخدمة، فيوجد عنصر مهم جدًا من شأنه أن يفسد كل ذلك بسهولة جدًا وأن يعيدك لنقطة الصفر وهو التجربة.

تجربة المستخدم يجب أن تكون سلسة وبسيطة جدًا وأن تحاول بقدر الإمكان أن تجعل العميل يقوم بأقل الخطوات الممكنة، وأيضًا توفير خدمة عملاء جيدة للتأكد من حل مشاكل العميل إذا وجدت ويمكنك ذلك من خلال فهم رحلة العميل.

3. إظهار التقدير والاهتمام لعملائك: المقصود باظهار التقدير والاهتمام هو ببساطة كسب ودهم.

وذلك يمكن فعله عن طريق عدد لا محدود من الطرق، مثل إعطاء عملاءك هدايا إضافية غير متوقعة أو أي نوع من الخصومات المخصصة لهم، فكل تلك الطرق ستترك لهم انطباعًا جيدًا عنك وعن علامتك التجارية.

4. إدماج بعض النشاطات مع عملية الشراء (في حالة المتاجر الإلكترونية): قبل كل شيء يجب على متجرك أن يكون جذابًا واحترافيًا، وبعد ذلك فلكي تأخذ خطوة إضافية فمن المحبب أن يتضمن بعض النشاطات التفاعلية التي يمكن أن يندمج فيها العميل ويزداد ارتباطًا بالمتجر، مثل أنظمة المكافئة التي تعطي العميل عدد من النقاط كلما قام بالشراء.

5. صناعة محتوى قابل للمشاركة: هنا قد بدأنا في الدخول إلى منطقة التسويق، حيث من عناصر التسويق الناجح الأساسية هو أن يكون المحتوى الخاص بالمنتج في حد ذاته قابل للمشاهدة والمشاركة من قبل المستخدم.

وذلك لا يكون فقط عبر صنع محتوى عن المنتج نفسه فذلك نادر جدًا ما يتم مشاركته، بل يقصد به بشكل أكبر محتوى موجه للعملاء المحتملين للمنتج، والذي من المفترض أن يساعدهم ويقدم لهم قيمة وفائدة.

6. استخدام الاستراتيجية المناسبة: مثلما تختلف فئات وأنواع المنتجات كذلك تختلف فئات وأنواع العملاء، ولذلك فلا يوجد طريقة واحدة ثابتة لكي تجعل عملاء أي فئة يقومون بالتسويق الشفهي لها.

ولكن ما يجب عليك مراعاته هو التركيز على ما يجذب فئة عملاءك تحديداُ ويعلق في أذهانهم لكي تحصل على أفضل النتائج الممكنة سواء من خلال تجربتك الشخصية أو حتى بالنظر في طرق المنافسين وتحليلها.

استراتيجيات التسويق الشفهي

هناك مجموعة من استراتيجيات التسويق الشفهي التي ستساعدك في هذا المجال وهي:

1. التسويق بالمؤثرين: أي مجال يمتلك مؤثرين بأعداد كبيرة من المتابعين يمكنهم بسهولة إضافة قاعدة جماهيرية كبيرة جدًا لك ولعلامتك التجارية.

و التسويق بالمؤثرين هو أن تجعل واحد أو أكثر من المؤثرين يقوم بالتسويق لمنتجك بمقابل معين سواء مبلغ مالي أو نسبة تسويق بالعمولة أو حتى إعطائه بعض المنتجات بشكل دوري.

وبالنسبة لجانب التسويق الشفهي في هذه الاستراتيجية فهي تعتبر هذا المؤثر شخص ذو ثقة عالية من قبل متابعيه، ويعد هو أجدر مستخدم يمكنه أن يعطي رأيه في المنتج وأن يرشحه لغيره.

وقد أثبت التسويق بالمؤثرين في السنوات الأخيرة جدارته بشكل واضح، حيث من النادر جدًا أن تجد مؤثر أو مقدم محتوى لا يمتلك منتج معين يعلن عنه من وقت لآخر.

ولكن لكي تنجح استراتيجية التسويق الشفهي في تلك الطريقة عليك أن تتواصل مع مؤثرين موثوقين من قبل متابعيهم لكي لا تعطي الحملة نتائج عكسية ويفقدوا الثقة فيك بشكل كامل.

2. برامج الإحالة: برامج الإحالة هي واحدة من أكثر الطرق الفعالة فيما يخص التسويق الشفهي فأنت في تلك الاستراتيجية دونًا عن أغلب الاستراتيجيات الأخرى تقدم قيمة للمشتري في المقابل بشكل مباشر.

وهي ببساطة تشبه إلى حد كبير برامج التسويق بالعمولة التي يأخذ فيها المسوق نسبة عن كل شخص يقوم بالشراء من خلاله، ولكن في تلك الحالة هو مستخدم عادي.

وتعمل برامج الإحالة عن طريق مشاركة المشترين لمنتجاتك أو خدماتك مع أصدقائهم ويأخذون في المقابل مكافأة معينة مقابل كل عملية شراء تتم من خلالهم سواء على شكل خصومات او هدايا أو غيرهم.

3. إعطاء الهدايا: لا أحد لا يحب الهدايا وخصوصًا إذا تم تقديمها بشكل مفاجئ، ولذلك فمن أسهل طرق القيام بالتسويق الشفهي هي إعطاء الهدايا للمشترين.

ويمكن أن تأتي تلك الهدايا في أشكال عديدة، فمن الممكن أن تكون عبارة عن عنصر إضافي مرتبط بالمنتج أو الخدمة الأصلية، ومن الممكن أيضًا أن تكون شحن مجاني أو خصم في السعر أو غيرها.

ويمكنك أن تضمن بشكل كبير أن هؤلاء العملاء سوف يخبرون غيرهم بتلك التجربة، وهو ما سيُنجح من عملية التسويق في النهاية.

ومن المحبب أيضًا أن تقوم بارسال تلك الهدايا للعملاء القدامى الذين يشترون منك بشكل دائم وخصوصًا إذا كنت تعلم بعض المعلومات الشخصية الخاصة بهم كتواريخ ميلادهم مثلًا.

4. طلب التقييمات والمراجعات: إذا جربت أن تشتري من الإنترنت من قبل، فبالتأكيد كانت من أولى الخطوات التي قمت بها هي أنك نظرت على المراجعات والتقييمات الخاصة بالمنتج أولًا.

ومن المرجح أيضًا أنك رفضت العديد من المنتجات التي ظهرت لك في البداية فقط لأن تقييماتها ليست جيدة أو لأنها لا تمتلك تقييمات من الأساس.

ولكي تحصل على أفضل نتيجة من التسويق الشفهي سيكون عليك استغلال تلك المراجعات بقدر ما تستطيع، وذلك عن طريق طلبها في المقام الأول من العملاء بشكل سلس وغير مزعج.

ومن ثم استخدامها بعد ذلك على منصات التسويق المختلفة الخاصة بك للتشديد على كون المنتج خاصتك موثوق الجودة.

ومثلما ذكرنا من قبل حاول بقدر الإمكان أن تُرضي المشترين، فأي مراجعة سلبية خصوصًا في البداية من شأنها أن تضر علامتك التجارية ضررًا كبيرًا.

5. ضم العملاء داخل مجتمع: يحب الناس بشكل عام الشعور بالانتماء لكيان معين يمثلهم أيًا كان، وذلك هو صلب هذه الاستراتيجية.

حيث ما ستقوم به هو محاولة تكوين مجتمع معين لمن يستخدمون منتجاتك، والذي في الغالب سيكون عبر مواقع التواصل الاجتماعي.

ومن الممكن أيضًا أن تأخذ خطوة إضافية وأن تقوم بنقل هذا المجتمع إلى أرض الواقع في بعض الأحيان عن طريق المعارض أو المناسبات أو غيرهم.

وبالطبع تلك الطريقة لا تصلح لكل أنواع المتاجر والعلامات التجارية فهي تتطلب ارتباطًا كبيرًا بالمنتج في المقام الأول، ولكنك إذا تمكنت من تنفيذها بكفاءة، فستضمن فرصة كبيرة جدًا في الانتشار عن طريق التسويق الشفهي.

6. تشجيع محتوى المستخدمين: من أكثر الطرق مصداقية فيما يتعلق بالتسويق الشفهي هو المحتوى الذي يقوم به المستخدمين عن منتجك بمختلف أنواعه.

حيث يمكن أن يأتي بأكثر من طريقة مختلفة سواء على هيئة مراجعة الطلب الذي وصله أو أخذ صور مع المنتج أو في مكان البيع، أو حتى توثيق رحلة الشراء ومدى سهولتها، أو أبسط صور محتوى المستخدمين وهي المراجعات المكتوبة.

وتلك الطريقة ليست مهمة فقط لأنها تعطي المشتري شعورًا بالأمان حول المنتج، بل أيضًا تعطيه ما يشبه التجربة الكاملة لامتلاك وشراء المنتج دون أن يدفع أي أموال.

فحتى وإن كنت ستحتاج إلى دفع بعض الأموال أو إعطاء بعض الهدايا للحصول على بعض من أشكال هذا المحتوى فأفعل ذلك بالتأكيد.

7. التسويق بالمحتوى: يعد المحتوى التسويقي من أهم عناصر نجاح العلامات التجارية بشكل عام، ويمكن استخدامه بفاعلية أيضًا في التسويق الشفهي، فالمحتوى هو الملك.

وذلك يكون بشكل أساسي عن طريق صناعة محتوى قيم جدير بالانتشار بين الناس وبالتالي يزيد من وعي فئة أكبر بعلامتك التجارية.

ولا يقتصر المحتوى القيم فقط على المحتوى ذو الجودة العالية أو المحتوى المبذول فيه مبالغ كبيرة، بل يقصد به بشكل أكبر المحتوى الذي يعلق بأذهان المستخدمين ويجعلهم يقومون بنشره بين أصدقائهم.

وتنتشر تلك الطرق حاليًا بشكل كبير جدًا عن طريق الفيديوهات القصيرة في منصة تيك توك، ولا تزيد تلك الطريقة فقط من الوعي بالعلامة التجارية بل أيضًا بإمكانها أن تضعك في مقدمة السوق ومحركات البحث إذا استخدمتها بشكل صحيح.

الخلاصة

التسويق الشفهي هو واحد من أكثر طرق التسويق المهمشة التي نادرًا ما أرى أحدًا يتحدث عنها بالرغم من كونها مفيدة وفعالة جدًا، حيث لا يوجد أكثر موثوقية من ترشيح أحد الأصدقاء لمنتج معين قد جربه بالفعل.

ولكنه أيضًا سلاح ذو حدين، حيث يمكن أن يتم استخدامه لجذب المزيد من العملاء ويمكن أيضًا أن يضر بسمعة علامتك التجارية إلى الأبد إذا نشر أحد المؤثرين رأي سلبي عن منتجك مثلًا.

ولكي تتجنب أيًا من سلبياته بقدر الإمكان وتستفيد منه إلى أبعد حد، قدمنا لك في هذا المقال كل ما يجب عليك فعله لتخرج باستراتيجية تسويق شفهي ناجحة كاملة الأركان.

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

Scroll to Top