ما هي الخطة التسويقية وأهميتها ومكوناتها (دليل شامل)

لكي تنجح في تحقيق أهداف شركتك أو مشروعك عليك أن تعرف كيف تقوم بصياغة هذه الأهداف بالطريقة الصحيحة، ولكي تتمكن من ذلك عليك أن تعرف ما هي الخطة التسويقية.

الخطة التسويقية هي ما تعتمد عليه كل الشركات الناجحة في مختلف المجالات، لهذا إن كنت:

• مسوق في إحدى الشركات وتريد تحقيق نتائج أفضل لنفسك و لشركتك.
• رائد أعمال مبتدئ وترغب في البدء في التسويق لمشروعك.
• رائد أعمال يبحث عن تحسين نتائج مشروعه.
• مسوق مبتدئ وتريد تطوير مهاراتك التسويقية.

فأعتقد أنك ستحقق أهدافك بسهولة أكبر عندما تعرف بالتفصيل ما هي الخطة التسويقية، وأهم الخصائص التي يجب أن تتوافر بها حتى يُكتب لها النجاح.

في الدقائق القليلة القادمة ستتعرف على:

• ما هي الخطة الخطة التسويقية.
• خصائص الخطة التسويقية.
• أهمية إعداد الخطة التسويقية.
• العناصر التي يجب أن تتوفر في أي خطة تسويقية.

ليس هذا كل شيء، في نهاية هذا المقال سنلقي الضوء على كيفية صناعة خطتك التسويقية الخاصة خطوة بخطوة مهما كان المجال أو الصناعة التي تعمل بها.

كل هذا بأسلوب بسيط مع تقديم العديد من الأمثلة العملية حتى تصبح الصورة واضحة بالنسبة لك، فهذه عادتنا في موقع الرابحون.

ما هي الخطة التسويقية؟

الخطة التسويقية هي عبارة عن خارطة الطريق التي تسير عليها أي شركة من أجل تنظيم وتنفيذ ومتابعة الاستراتيجيات التسويقية المختلفة لتحقيق أهداف الشركة في فترة زمنية محددة.

يمكنك اعتبار الخطة التسويقية على أنها البوصلة التي تسير بها أي شركة أو مؤسسة لكي تتمكن من معرفة:

• الأهداف التي تسعى الشركة إلى تحقيقها خلال فترة زمنية محددة.
• الوضع الحالي لموقع الشركة في السوق.
• وضع المنافسين الرئيسيين للشركة في السوق.
• عرض لأهم الاحتياجات الخاصة بالعملاء الذين تستهدفهم الشركة.
• استراتيجيات التسويق الإلكتروني المختلفة التي سوف تعتمد عليها الشركة.
• تحديد الفترة الزمنية المتوقعة لتنفيذ كل هدف من أهداف الخطة التسويقية.
• العوامل الرئيسية التي سيتم متابعتها لتحديد مدى نجاح الخطة التسويقية من عدمه.

الخطة التسويقية هي واحدة من أهم عوامل نجاح الشركات والمؤسسات المختلفة، لأنها تضع كل النقاط فوق الحروف، حتى تساعد الشركة على النمو والازدهار والمنافسة في السوق.

خصائص الخطة التسويقية

الخطة التسويقية العملية يجب أن تتوافر بها عدة خصائص حتى تحقق الأهداف المرجوة منها:

• يجب أن تكون مختصرة بالقدر الكافي (تذكر أنها مجرد خطة وليست دليل شامل مُفصل).
  
• يجب أن تكون سهلة وواضحة حتى يتمكن أي شخص في الشركة من الاطلاع عليها واستيعابها.
  
• الخطة التسويقية عادة ما تكون شهرية أو ربع سنوية أو سنوية حتى يسهل متابعتها والتعديل عليها بشكل دوري.
  
• الخطة التسويقية يجب أن تكون مبنية على أرقام ودراسات حقيقة، وليس مجرد توقعات أو تخمينات.
  
• يجب أن تشارك كل الأقسام الممكنة في صناعة الخطة التسويقية (التسويق – خدمة العملاء – التشغيل والإنتاج).
  
• الخطة التسويقية يجب أن تكون ملائمة لطبيعة المجال الذي تعمل به الشركة، وأيضاً طبيعة المنتجات والخدمات التي تقدمها.

وبهذا تضمن الشركة أن الخطة التسويقية ستكون فعّالة طالما أنها مبنية على أسس قوية وصلبة.

أهمية إعداد الخطة التسويقية

الخطة التسويقية لها العديد من الفوائد والتي ربما تستهين بها بعض الشركات الناشئة، والتي ينتهي بها الحال للتعرض لخسائر كبيرة بسبب التخبط في القرارات وخصوصاً القرارات الاقتصادية.

تكمن أهمية إعداد الخطة التسويقية فيما يلي:

• تحديد أهداف الشركة العملية التي تريد الشركة تحقيقها، وليس فقط مجرد رؤية أو أهداف عامة.
• فهم احتياجات السوق المُستهدف من قبل الشركة بدقة.
• مساعدة الشركة على اتخاذ القرارات الصحيحة المبنية على أرقام ومعلومات.
• تحديد مدى تأثير الاستراتيجيات التسويقية المختلفة على وضع الشركة في السوق.
• مساعدة الشركة على معرفة أفضل القنوات التسويقية التي يجب أن تركز عليها.
• مساعدة الشركة على تنفيذ المبادرات التسويقية المختلفة بدون مخاطرة كبيرة.
• مراجعة و تقييم العائد على الاستثمار في مختلف الاستراتيجيات التسويقية.
• تحديد الأدوار المختلفة لكل قسم من أقسام الشركة.
• تسهيل عملية التواصل بين أقسام الشركة.

من أجل هذا لا يوجد شركة ناجحة في أي مجال أو صناعة إلا وتعتمد على الخطط التسويقية مهما كانت طبيعة المجال الذي تعمل به.

ما هو الفرق بين الخطة التسويقية والاستراتيجية التسويقية؟

لقد ذكرت كلمة الاستراتيجية التسويقية أكثر من مرة ولعلك تسأل ما هو الفرق بينها وبين الخطة التسويقية، دعني أجيبك إذن على هذا السؤال البسيط.

الاستراتيجية التسويقية هي عبارة عن الإطار الذي تسير عليه الشركة في تحقيق هدف تسويقي محدد من حيث ( طبيعة المحتوى – نوعية الحملات التسويقية – الأدوات المستخدمة).

دعني أضرب لك مثالاً حتى تتضح لك الصورة، لنفترض أنك تمتلك شركة سياحية، وقمت بتحديد بعض الأهداف التي تريد أن تصل إليها مثل:

• زيادة عدد عملاء الشركة بنسبة 10% خلال 3 أشهر.
• التوسع في نشاط الشركة وفتح سوق جديد في شرق آسيا.
• القيام بعمل برامج سياحية مخصصة للطلاب.

ثم قمت بتحديد الخطوط العرضية التي ستعتمد عليها من دراسة السوق والمنافسين وما يقدمونه من عروض، ثم حددت الميزانية التي تريد تخصيصها لهذه الأهداف.

وبعد ذلك قررت الاعتماد على التسويق عبر انستقرام و فيسبوك ويوتيوب للحصول على عملاء، وتحقيق الأهداف السابقة بناءاً على المعلومات التي جمعتها.

كل ما سبق هو عبارة عن خطة تسويقية، أما كيفية الترويج على كل منصة هو عبارة عن استراتيجية تسويقية:

• استراتيجية التسويق عبر فيسبوك.
• استراتيجية التسويق عبر انستجرام
• استراتيجية التسويق عبر يوتيوب

أعتقد أنك الآن أصبحت تعرف ما هو الفارق بين الخطة التسويقية والاستراتيجية التسويقية بشكل واضح.

المكونات الرئيسية للخطة التسويقية

لكي تعرف بدقة ما هي الخطة التسويقية عليك أن تعرف العناصر التي تعتمد عليها حتى تضعها في اعتبارك عند تنفيذ الخطة الخاصة بشركتك، والتي سأذكرها لك في النقاط التالية:

1. ملخص سريع عن الخطة نفسها

في بداية الخطة التسويقية الناجحة يجب أن يكون هناك ملخص سريع يستطيع أن يفهمه أي شخص، هذا الملخص هو عبارة عن الأهداف الرئيسة التي تريد الشركة تحقيقها من هذه الخطة التسويقية.

كما أنه يجب أن يوضح باختصار وضع الشركة الحالي، والطرق الرئيسية التي ستعتمد عليها الشركة في تحقيق أهداف الخطة التسويقية.

عند صياغة هذا الملخص ضع في اعتبارك التالى:

• الملخص لا يجب أن يتعدى 3 أو 4 فقرات (Paragraphs) حتى يكون سهل الاستيعاب.
• الملخص للخطة التسويقية لا يعُد شرحاً لأهداف الشركة العامة أو رؤيتها، بل يجب أن يكون ملخص للأهداف التي تريد تحقيقها خلال مدة الخطة التسويقية – والتي أشرت إليها من قبل.

تذكر أن هذا الملخص هو بمثابة المقدمة للخطة التسويقية، لهذا يُفضل ألا تقوم بكتابته إلا بعد الإنتهاء من الخطة نفسها.

اقرأ أيضاً: أشهر الحملات التسويقية الناجحة (حملات لن ينساها تاريخ التسويق)

2. تحليل شامل لموقف الشركة الحالي

لكي تستطيع وضع أي خطة تسويقية لأي شركة يجب أن تعرف وضعها الحالي في السوق بدقة شديدة، مع تحديد نقاط القوة ونقاط الضعف.

هذا التحليل سيكون هو الأساس الذي ستُبنى عليه باقي الخطة التسويقية، لهذا يجب أن يكون دقيقاً وبعيد عن أي نوع من أنواع العواطف أو التقدير.

وضع في اعتبارك أيضاً أن هذا التحليل يجب أن يُلقي الضوء على الأساليب المختلفة التي اتبعتها الشركة في الفترات الماضية حتى يتم وضعها في الاعتبار في المستقبل.

هذا التحليل يصبح سهل بعد أول خطة تسويقية تقوم بها، لأنك بعد ذلك سيكون لديك كل المعلومات التي ستحتاج إليها والعوامل التي ستعتمد عليها في عملية التقييم.

3. الأهداف الخاصة بالشركة نفسها

بعض الشركات الكبيرة يكون لها أهداف محددة خصوصاً المتعلقة بتعزيز مكانتها في السوق، أو الدخول إلى مجال أو قطاع جديد، هذا بخلاف أهداف النمو المختلفة.

بعض الأمثلة على هذه الأهداف:

• زيادة رأس مال الشركة بنسبة 5%.
• زيادة سعر سهم الشركة في السوق بنسبة 2% خلال 4 شهور.
• تحقيق نمو في دخل الشركة بمعدل 20% خلال سنة.

الكثير من الشركات تحتاج إلى وضع هذه الأهداف في الخطة التسويقية حتى تقوم كل الأقسام المختلفة في الشركة بالتعاون فيما بينها لتحقيق هذه الأهداف.

اقرأ أيضاً: ما هي أبحاث السوق وكيف تقوم بتنفيذها باحترافية

4. الأهداف التسويقية

لكي تقوم الشركة بتحقيق الأهداف العامة عليها بتحديد بعض الأهداف التسويقية، فمثلاً لكي تقوم الشركة بتحقيق معدل نمو 20% خلال عام هذا قد يتطلب:

• زيادة المبيعات بنسبة 30% عن العام الماضي.
• زيادة عدد القنوات التسويقية التي تعتمد عليها الشركة.
• التعاون مع بعض العلامات التجارية المختلفة لزيادة نسبة الوعي في السوق.

الأهداف التسويقية هي الأهداف التي يجب أن تحققها الشركة للمساهمة في الوصول لأهداف البزنس نفسه خلال فترة زمنية محددة، وكل هذا يجب أن يكون واضحاً في الخطة التسويقية.

ملاحظة: بعض الشركات الصغيرة قد لا تحتاج إلى التفرقة بين الأهداف العامة والأهداف التسويقية.

اقرأ أيضاً: كيف تكتب محتوى يبيع منتجك بالخطوات العملية

5. الشرائح المستهدفة

المقصود بالشرائح هنا هو مجموعة العملاء التي تستهدفها الشركة، فمثلاً هل تستهدف الشركة:

• السيدات العاملات من سن الـ 20 : 35.
• الطلاب الجامعيين في كل التخصصات.
• الرجال الأكبر من سن 45.

ليس هذا كل شيء، دراسة الشرائح التي تستهدفها الشركة يجب أن تتعمق في معرفة كل ما يمكن عن هذا الجمهور من حيث طبائعه والمشكلات التي يواجهها وعاداته الشخصية.

في علم التسويق تُسمى هذه الشرائح باسم “Buyer Persona”، بحيث تمثل كل شخصية (Persona) شريحة من الشرائح التي تستهدفها الشركة.

هناك الكثير من الطرق للحصول على المعلومات الضرورية لصناعة الـ Buyer Persona مثل:

• القيام بعمل استطلاع رأي لعملائك الحاليين.
• البحث في الأماكن المختلفة لتواجد عملائك أونلاين.
• معرفة كل الكلمات البحثية الممكنة التي يستخدمها الجمهور للعثور على منتجاتك أو خدماتك اونلاين.
• البحث في المنتديات وجروبات الفيسبوك.

تحديد شخصية المشتري بدقة هو واحدة من سمات الخطة التسويقية الناجحة، ولهذا سنقوم إن شاء الله ينشر دليل كامل حول هذا الأمر، لهذا تابعنا باستمرار حتى لا يفوتك.

اقرأ أيضاً: كيفية عمل خطة تسويقية ناجحة في 8 خطوات عملية

6. دراسة المنافسين

يجب أن تحتوي الخطة التسويقية على معلومات عن السوق والمنافسين، ونقاط القوة والضعف الخاصة بهم حتى تتمكن الشركة من استغلالها.

دراسة السوق هي واحدة من أهم عناصر الخطة التسويقية، لأنها هي التي تحدد طرق ترويج المنتجات المختلفة والزوايا التي سيتم الاعتماد عليها لتمييز الشركة عن منافسيها في السوق.

7. الميزانية

لكل خطة تسويقية ميزانية محددة تخصصها الشركة من أجل تنفيذ المهام المطلوبة، وبناءاً على هذه الميزانية يتم تحديد الاستراتيجيات التسويقية التي سيعتمد عليها فريق التسويق.

8. القنوات التسويقية

هناك الكثير من القنوات التسويقية التي يمكن الاعتماد عليها لتحقيق أهداف الشركة التسويقية، وداخل بعض القنوات التسويقية هناك أيضاً قنوات فرعية والتي بدورها من الممكن أن تحتوي على قنوات أكثر تخصصاً.

الخطة التسويقية هنا يجب أن تحتوي على شرح مفصل للقنوات التسويقية التي سيتم الاعتماد عليها، ويجب توزيع الميزانية التسويقية بين هذه القنوات.

مثال: في حالة الشركات العملاقة فهي تقوم بتوزيع ميزانيتها التسويقية على كل القنوات التسويقية المتاحة تقريباً مثل:

• التليفزيون
• وسائل الاعلام المقرؤة
• الاذاعة
• الإنترنت

وقناة تسويقية مثل الإنترنت يمكن تقسيمها لقنوات تسويقية فرعية مثل:

• السوشيال ميديا
• محركات البحث
• تطبيقات الهواتف الذكية

إذا اردنا الدخول في العمق بشكل أكبر فيمكننا تقسيم قناة تسويقية فرعية مثل السوشيال ميديا لقنوات فرعية أخرى مثل:

• فيسبوك
• تويتر
• انستقرام

بالطبع في الشركات الصغيرة الأمور تكون أقل تعقيداً، ولكن على أي حال الخطة التسويقية يجب أن تحتوي على وصف دقيق ومفصل للقنوات التسويقية التي سيتم استخدامها.

اقرأ أيضاً: كيفية عمل خطة تسويق إلكتروني (دليل عملي شامل)

9. عوامل المتابعة والتقييم

لكي تكتمل الخطة التسويقية يجب أن تحتوي على المحددات التي سيتم مراقبتها ومتابعتها للتأكد من فاعلية الخطة نفسها، ومدى نجاحها في تحقيق الأهداف المرجوة منها.

ليس هذا فحسب، فهناك أيضاً عملية تقييم الأداء الخاص بالأقسام والأفراد المسؤولين عن تنفيذ الخطة التسويقية، ومدى التزامهم بالخطة الموضوعة.

هناك الكثير من الأمثلة على هذه العوامل:

• عدد العملاء الجدد.
• عدد العملاء المحتملين الجدد.
• عدد الزيارات الجديدة إلى الموقع أو المتجر الإلكتروني.
• نسبة التحويلات في الإعلانات.

وغيرها من العوامل التي من السهل تتبعها وتقييمها باستخدام الأدوات التسويقية المختلفة، وكما نوهت سابقاً تحديد هذه العوامل هو أمر ضروري لتقييم الأفراد أيضاً.

أعتقد أنك عرفت الآن وبالتفصيل ما هي الخطة التسويقية وما هي العناصر التي تعتمد عليها، والآن ربما ترغب في صناعة الخطة التسويقية الخاصة بك.

من أجل هذا قمنا بنشر دليل منفرد لمساعدتك بعنوان: كيف تكتب خطة تسويقية، ستجد في هذا الدليل كل ما تحتاج إليه حتى تصنع خطتك التسويقية بنفسك.

في النهاية أتمنى لك النجاح والتوفيق في تحقيق كل أهدافك التسويقية المختلفة.